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2004年01月26日
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この本からの気づき
◎放っておくと「ドリルが欲しい｣と言ってしまいがちなお客さんから「穴を開けたい」という本音をいかに引き出すかがセールスの鍵である
◎お客さんは説得などされたくない。自分で納得して買いたいのだ
◎お客さんの要望を深く掘り下げないまま行う「提案営業｣は、独りよがりの思い込みに過ぎず、博打に近い。自己満足以外のなにものでもない。ソリューション、ソリューション言ってる君！わかってる？
◎ミラクルクエスチョン「今回○○なわけですが、なにか・・・にお悩みでもあるのですか？」
◎なぜお客様は本当の欲求を最初に語らないのか？答え・・・自分でも何をしたいか、何が欲しいか、どういったら良いか分からないから
◎いつでも逃がしてくれるところへお客さんは必ず帰ってくる
◎ミラクルクエスチョンその２「例えば？」「(もう少し)具体的に言うと？」「○○だと・・・過ぎるのでしょうか？」
◎お客さんにはいっぱい聞こう。満足条件を聞き出しているのに怒るお客はいない
◎質問に答えていくことで｢本当の自分の欲求｣に気づいてくるので、加速度をつけて、自分の真の欲求を満たすための条件を明らかにしてくれる
◎こちらがするのは「それをいくらで買いたいですか？」と聞くことだけである
◎「○○円です」「いいですよ。○○円で売って差し上げます」
◎お客さんの「本当の予算」の目処はこの質問で分かる
◎「これ以上高かったらそもそもこの話はありえない」と言う金額がありましたら、教えていただけませんか？」
◎その金額を１．３で割ればほぼ期待通りの金額になり、１．７で割ると「OK！契約しよう」というお値打ち価格になることが多い
◎問題はお客様の充分満足条件を、その金額で満たす能力が自社にあるかである
◎ほとんどの場合は、いずれかの条件は達成できない
◎なので、お客さんの優先順位を認識しておく必要がある
◎「最も大切にしたい条件はどれですか？それを死守できるなら、最悪の場合諦めることの出来る条件はどれですか？」
◎「かしこまりました。条件はこれで全てと言うことで間違いないでしょうか」と条件を一つ一つ確認した後にもう一度「本当にこれで宜しいですか？」と突っ込むのを忘れてはいけない
◎ここまでやって初めて「提案」する
◎「提案｣し、説明した後は黙っていればよい。無言に勝るクロージングは無い
◎条件が合わなくても、こちらからは絶対に歩み寄ってはいけない。一歩たりとも
◎こちらは練りに練った、寝ないで考えたベストプランを初めから提出しているのだから、（こちらから）これ以上のプランを出す余地はあるはずが無い
◎その「ベストプラン｣に歩み寄るのはお客さんのほうである
◎こちらは、その妥協案に対するアドバイスをすれば良いだけである。契約するかどうかはお客さんに決めてもらえば良い。それだけ。説得は一切不要である
今日の宣言
私は、このセールストークは効果が高いことを知っているので、マーケティングが終了し、セールスの段階に入ったときには必ず意識して使用するようにします！そして、そのスキルに磨きをかけるために、日常生活の中でもこのトークを使用するように心がけます！
◎放っておくと「ドリルが欲しい｣と言ってしまいがちなお客さんから「穴を開けたい」という本音をいかに引き出すかがセールスの鍵である
◎お客さんは説得などされたくない。自分で納得して買いたいのだ
◎お客さんの要望を深く掘り下げないまま行う「提案営業｣は、独りよがりの思い込みに過ぎず、博打に近い。自己満足以外のなにものでもない。ソリューション、ソリューション言ってる君！わかってる？
◎ミラクルクエスチョン「今回○○なわけですが、なにか・・・にお悩みでもあるのですか？」
◎なぜお客様は本当の欲求を最初に語らないのか？答え・・・自分でも何をしたいか、何が欲しいか、どういったら良いか分からないから
◎いつでも逃がしてくれるところへお客さんは必ず帰ってくる
◎ミラクルクエスチョンその２「例えば？」「(もう少し)具体的に言うと？」「○○だと・・・過ぎるのでしょうか？」
◎お客さんにはいっぱい聞こう。満足条件を聞き出しているのに怒るお客はいない
◎質問に答えていくことで｢本当の自分の欲求｣に気づいてくるので、加速度をつけて、自分の真の欲求を満たすための条件を明らかにしてくれる
◎こちらがするのは「それをいくらで買いたいですか？」と聞くことだけである
◎「○○円です」「いいですよ。○○円で売って差し上げます」
◎お客さんの「本当の予算」の目処はこの質問で分かる
◎「これ以上高かったらそもそもこの話はありえない」と言う金額がありましたら、教えていただけませんか？」
◎その金額を１．３で割ればほぼ期待通りの金額になり、１．７で割ると「OK！契約しよう」というお値打ち価格になることが多い
◎問題はお客様の充分満足条件を、その金額で満たす能力が自社にあるかである
◎ほとんどの場合は、いずれかの条件は達成できない
◎なので、お客さんの優先順位を認識しておく必要がある
◎「最も大切にしたい条件はどれですか？それを死守できるなら、最悪の場合諦めることの出来る条件はどれですか？」
◎「かしこまりました。条件はこれで全てと言うことで間違いないでしょうか」と条件を一つ一つ確認した後にもう一度「本当にこれで宜しいですか？」と突っ込むのを忘れてはいけない
◎ここまでやって初めて「提案」する
◎「提案｣し、説明した後は黙っていればよい。無言に勝るクロージングは無い
◎条件が合わなくても、こちらからは絶対に歩み寄ってはいけない。一歩たりとも
◎こちらは練りに練った、寝ないで考えたベストプランを初めから提出しているのだから、（こちらから）これ以上のプランを出す余地はあるはずが無い
◎その「ベストプラン｣に歩み寄るのはお客さんのほうである
◎こちらは、その妥協案に対するアドバイスをすれば良いだけである。契約するかどうかはお客さんに決めてもらえば良い。それだけ。説得は一切不要である
今日の宣言
私は、このセールストークは効果が高いことを知っているので、マーケティングが終了し、セールスの段階に入ったときには必ず意識して使用するようにします！そして、そのスキルに磨きをかけるために、日常生活の中でもこのトークを使用するように心がけます！
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