秋の杜アフィリエイト日記

ランチェスター戦略

久々の更新です。最近、アフィリエイトの世界でもランチェスター戦略という言葉をしばしば目にします。ランチェスター戦略は元々は戦闘の理論ですが、マーケティング戦略にも適用されています。アフィリエイトも販売手法の一つなので、関連もありそうです。そこで、ランチェスター戦略がアフィリエイトにも有効なのか考えてみました。まず、本来のランチェスター戦略はどんなものでしょうか？ランチェスター戦略は兵力の多い強者と兵力の少ない弱者が戦うときの、強者の戦略、弱者の戦略をまとめたものです。例えば、１万人の軍隊 vs. １千人の軍隊が戦う場合は、それぞれのとるべき作戦はまったく違うというものです。 ランチェスター戦略によれば、戦闘の構造は、1) 戦場の範囲2) 武器3) 戦闘形式で表すことができ、狭い地域で刀槍のような原始兵器を使って接近戦で戦う場合は、戦闘力＝武器性能比×兵力数となるが、広い地域で銃や爆弾のような大量殺戮兵器を使って遠隔戦で戦うときは、戦闘力＝武器性能比×兵力数×兵力数となるというものです。つまり、弱者は狭い地域で、性能の高い武器を使って、接近戦で戦わないと勝ち目が無いし、強者は広い地域で、大量殺戮兵器を使って、遠隔戦で戦えば確実に勝てるというものです。古来、兵力が少ない側が勝つための以下のような定石とも整合しますね。1) 敵が寝てる時や、油断している時に攻撃する。(夜討、奇襲)2) 敵が、細い道や急峻な道を通っている時や、森林・湿地などのように自由に動けない場所を通っている時に攻撃する。(大兵力の小兵力化)かの桶狭間の戦い(織田軍(4千人) vs 今川軍(2.5万人)は1)ですし、日の出の勢いだった竜造寺隆信が戦死した沖田畷の戦い(島津軍(6千人) vs 竜造寺軍(3万人)は2)ですね。このランチェスター戦略は販売戦略に適用されており、ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則といった本も出ています。販売の場合には、下記のように対応します。1) 兵力：営業マンの数・営業拠点の数2) 武器：小売店舗、顧客訪問、展示会、広告 etc3) 戦闘形式：最終顧客への直販、卸し・代理店を介した間接販売つまり、弱者は少ない営業力でカバーできるよう、領域を絞って、最終顧客への直販を行うのが基本戦略となります。「グーグル」で紹介されている、PPC広告(強力な直販手段)で息を吹き返した中小企業の例も、これに整合しています。ランチェスター戦略の強者・弱者の定義はシンプルで、ある市場セグメントで１位のみが強者、２位以下は全て弱者です。売上高や利益は全く関係なく、ある市場セグメント内のシェアのみで決まるのです。全国３位で北海道１位のサッポロビールは全国では弱者ですが、北海道では強者となりますし、ウィスキー１位だがビール４位のサントリーはウィスキーでは強者ですが、ビールでは弱者となります。弱者が強者に勝つには、強者と違う攻撃目標(市場セグメント)を設定して、狙ったセグメントでシェア１位を獲得することが決定的に重要で、これを差別化と呼んでいます。具体的には、以下のような手段があります。1) 商品の差別化2) 価格の差別化3) サービスの差別化4) 販売手段(チャネル)の差別化5) 地域の差別化よい実例がアシックスです。アシックスは、最初、バスケットボール専用シューズを製造販売しているメーカーはなく、無競争状況だったことに着目し、バスケットボールシューズ専門メーカーとして一点集中し短期間で40％のシェアを獲得しました。 次に狙ったのがマラソンシューズです。マメのできないマラソンシューズという差別化商品で40％のシェアを獲得し、その次はバレーボールシューズといった形で一点集中主義を積み重ねて強者への階段を突き進みました。長くなりましたので、アフィリエイトとの関わりについての考察は次回ということで。