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2003年07月18日

昨日から
『経験価値マーケティング　消費者が何かを感じるプラスαの魅力』
という本を読み始めています。
読み始めたばかりなので、正確なことは言えませんが、
ようするに、前に書いたことのある「真実の瞬間」だったり、
「アウトプット要求とサービス要求」のサービス要求的な意味での経験
といったあたりに焦点をあてたものだと思います。
また、ブランド価値はブランド経験がつくるといった話とも
リンクしてくるのではないかと思って、興味をもって読み進んでいます。

以下の３つがあげられてました。

①ＩＴの発達
②ブランド至上主義の展開
③統合型コミュニケーションとエンターテインメントの普及

私は実務で、企業の総合的な意味でのマーケティング活動を
インターネットを使って支援するといった仕事に従事しています。
ですので、実は上記を読んだだけで「熱意」をさらに膨らませていたりします。
なんだ、トレンドにのってるじゃん！ってな感じですね（笑）

本書では、伝統的なマーケティングと経験価値マーケティングの違いを
以下のようにまとめています。

■伝統的マーケティング

　②製品カテゴリーと競走の狭い定義
　③顧客は理性的な意思決定者
　④方法は、分析的、計量的、言語的

■経験価値マーケティング
　①顧客の経験価値

　③顧客は理性的かつ情緒的な動物
　④方法は折衷主義（適切なツール、方法を使う）

私は、企業のWebサイト構築の依頼を受ける際、
商品・サービスを紹介するだけのカタログサイトでは売れないと言っています。
それは上記に即していうと、カタログは「機能的特性と便益」の紹介であり、
自社の独自性を「製品カテゴリーと競走の狭い定義」にしてしまうからです。
自社のコーポレート・ブランドを確立するには、
顧客の理性に訴える「機能的特性と便益」だけでなく、
情緒にも訴える「顧客の経験価値」をつくる
情報の提供、コミュニケーション、サービスが必要だと思っています。
もちろん、それを生み出すエンジンは「熱意」です。

さて、
『経験価値マーケティング　消費者が何かを感じるプラスαの魅力』には、
こんなことも書かれています。

■長期的な視点での経済価値の進化は次のようなもの

　コモディティ→商品→サービス→経験

これは販売価格とも密接な関係があります。

たとえば、「コーヒー」
コモディティ：１ポンドあたり１ドル
商品　　　　：１カップあたり５セントから２５セント
サービス　　：コーヒーショップで１カップあたり５０セントから１ドル
経験　　　　：スターバックスで１カップあたり数ドル

さて、みなさんの会社はいったい何を売っていますか？
「商品」ですか？　「サービス」ですか？
それとも、「コモディティ」？

「熱意」が重要なのは昨日書いたとおりです。
でも、「熱意」をビジネスにつなげるには、それを形にしないといけなません。
その答えが実は「経験」であり、顧客の「経験価値」ではないかと思っています。

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