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コメント新着
2018年02月14日
カテゴリ： ビジネス書
こんにちは。
少し間が空きましたが、本日は久しぶりに新刊 「新規開拓営業必勝テキスト」 にまつわるネタです。
営業というと、どうしても熱意や根性、セールステクニックが注目を集めがちですね。
それに対して、意外と見過ごされがちなのが、営業マンの自社商品に対する愛着とこだわりです。
しかし、営業マンにそれらの要素がなければ、彼らの表情や態度に現れるのですよ。
商品に興味が持てなければ、販促マニュアルや商品カタログのフレーズを丸暗記することになります。自分の言葉になっていないから説得力がなく、お客さんは、営業マンが商品カタログを棒読みしている印象を受けるのではないでしょうか。
各企業のトップセールスマンに共通しているのは、自社の商品をしっかり研究し、アピールすべき点を自分の言葉で説明している点です。
まして、営業マン自身が興味を持たない商品は、お客さんも買いたいとは思わないのではないでしょうか。
自分が良いと思わなければ、熱心にお客さんに売り込むことができません。そのためには、営業マンは自分の売る商品に習熟し、自らファンになる必要があるのですね。
以前、ジャパネットたかたの創業者・高田明氏が出演していたコマーシャルでは、メーカーの販促資料に頼ることなく、自分の言葉で消費者におすすめのポイントが紹介されていました。
消費者の視点に立って高田氏自ら商品を試し、消費者の気付かなかったメリットを情報提供していたのです。ネットニュースを見たら、また高田明氏がコマーシャルに復帰すると書かれていました。どんなパフォーマンスが見られるのか、今から注目しています。
ただ、普通の営業マンが高田氏のようなプロの目を持ち、それを真似しようとしても一朝一夕にできることではありません。
しかし、多少時間はかかりますが、自分の売る商品に愛着を持ち、販売に自信を持つことができる方法があるのですよ。
それは、自社の商品の使用例を数多く集めること。
買ってくれたお客さんや以前から使用されているユーザーを回ることはそれほど難しいことではないでしょう。そして、その商品を使うことによってどんなメリットがあり、現在の生活や仕事に役立っているか直接話をお聞きするのです。
もちろん、ただ聞くだけではなく、数字として具体的に把握する姿勢が大切です。使用例は、販売見込客と、できるだけ同じ背景の人や会社だと効率的です。
なぜ使用例を集めるかと言うと、これから買うお客さんは、この商品によって、どんな効用や利益が得られるのかという証拠が欲しいからです。
ジャパネットたかたの通販が人気なのは、メーカーのお仕着せではなく、消費者目線で商品の新たな効用や利益に気付かせてくれるところにあります。
なかには、それらのノウハウを集めてクリアフファイルにしたアプローチブックを作ってセールスに生かす営業マンもいます。
その熱意を支えていのはやはり、自分の売る商品やサービスへの愛着やこだわりではないでしょうか。
本書 「新規開拓営業必勝テキスト」 では、上記でご紹介したアプローチブックの記載内容について、詳しく解説しています。
このアプローチブックは、かつて、私が尊敬するトップセールスマンが使って成果をあげていたノウハウです。
このアプローチブックを使うことで、お客さん自ら、自分が抱える潜在ニーズに気付いてもらうことができました。
もちろん、初対面のお客さんに見てもらうのは難しいですが、ある程度親しくなった見込先なら、世間話のついでに眺めてもらうだけで、自分が抱える問題点に気づいてもらうことができます。
読み進めるうちに、自然と売りたい商品に対する興味を高めてもらうことも可能なのです。
ルートセールスと違って、新規開拓営業が辛いのは、何を切り口に突破口を開いたらいいか掴めないことが理由のひとつ。既存の商品パンフレットは、ある程度関心を持っている顧客向けに作られているケースがほとんどです。
まず、自社商品のパンフレットを見てもらうために、営業マンは大きな苦労を強いられるのですね。
新規開拓営業の対象のお客さんは、潜在的なニーズはあっても、今のところ関心のない人が多いのではないでしょうか。
本書でご紹介するアプローチブックは、商品パンフレットに関心を持つ前段階のお客さんに対して作られたものだと言えます。
個々の営業マンが工夫して作ることで、商談の大きな武器になるのは間違いありません。
ご興味のある方は是非。
「新規開拓営業必勝テキスト」
よろしくお願い申し上げます。
永嶋 信晴
少し間が空きましたが、本日は久しぶりに新刊 「新規開拓営業必勝テキスト」 にまつわるネタです。
営業というと、どうしても熱意や根性、セールステクニックが注目を集めがちですね。
それに対して、意外と見過ごされがちなのが、営業マンの自社商品に対する愛着とこだわりです。
しかし、営業マンにそれらの要素がなければ、彼らの表情や態度に現れるのですよ。
商品に興味が持てなければ、販促マニュアルや商品カタログのフレーズを丸暗記することになります。自分の言葉になっていないから説得力がなく、お客さんは、営業マンが商品カタログを棒読みしている印象を受けるのではないでしょうか。
各企業のトップセールスマンに共通しているのは、自社の商品をしっかり研究し、アピールすべき点を自分の言葉で説明している点です。
まして、営業マン自身が興味を持たない商品は、お客さんも買いたいとは思わないのではないでしょうか。
自分が良いと思わなければ、熱心にお客さんに売り込むことができません。そのためには、営業マンは自分の売る商品に習熟し、自らファンになる必要があるのですね。
以前、ジャパネットたかたの創業者・高田明氏が出演していたコマーシャルでは、メーカーの販促資料に頼ることなく、自分の言葉で消費者におすすめのポイントが紹介されていました。
消費者の視点に立って高田氏自ら商品を試し、消費者の気付かなかったメリットを情報提供していたのです。ネットニュースを見たら、また高田明氏がコマーシャルに復帰すると書かれていました。どんなパフォーマンスが見られるのか、今から注目しています。
ただ、普通の営業マンが高田氏のようなプロの目を持ち、それを真似しようとしても一朝一夕にできることではありません。
しかし、多少時間はかかりますが、自分の売る商品に愛着を持ち、販売に自信を持つことができる方法があるのですよ。
それは、自社の商品の使用例を数多く集めること。
買ってくれたお客さんや以前から使用されているユーザーを回ることはそれほど難しいことではないでしょう。そして、その商品を使うことによってどんなメリットがあり、現在の生活や仕事に役立っているか直接話をお聞きするのです。
もちろん、ただ聞くだけではなく、数字として具体的に把握する姿勢が大切です。使用例は、販売見込客と、できるだけ同じ背景の人や会社だと効率的です。
なぜ使用例を集めるかと言うと、これから買うお客さんは、この商品によって、どんな効用や利益が得られるのかという証拠が欲しいからです。
ジャパネットたかたの通販が人気なのは、メーカーのお仕着せではなく、消費者目線で商品の新たな効用や利益に気付かせてくれるところにあります。
なかには、それらのノウハウを集めてクリアフファイルにしたアプローチブックを作ってセールスに生かす営業マンもいます。
その熱意を支えていのはやはり、自分の売る商品やサービスへの愛着やこだわりではないでしょうか。
本書 「新規開拓営業必勝テキスト」 では、上記でご紹介したアプローチブックの記載内容について、詳しく解説しています。
このアプローチブックは、かつて、私が尊敬するトップセールスマンが使って成果をあげていたノウハウです。
このアプローチブックを使うことで、お客さん自ら、自分が抱える潜在ニーズに気付いてもらうことができました。
もちろん、初対面のお客さんに見てもらうのは難しいですが、ある程度親しくなった見込先なら、世間話のついでに眺めてもらうだけで、自分が抱える問題点に気づいてもらうことができます。
読み進めるうちに、自然と売りたい商品に対する興味を高めてもらうことも可能なのです。
ルートセールスと違って、新規開拓営業が辛いのは、何を切り口に突破口を開いたらいいか掴めないことが理由のひとつ。既存の商品パンフレットは、ある程度関心を持っている顧客向けに作られているケースがほとんどです。
まず、自社商品のパンフレットを見てもらうために、営業マンは大きな苦労を強いられるのですね。
新規開拓営業の対象のお客さんは、潜在的なニーズはあっても、今のところ関心のない人が多いのではないでしょうか。
本書でご紹介するアプローチブックは、商品パンフレットに関心を持つ前段階のお客さんに対して作られたものだと言えます。
個々の営業マンが工夫して作ることで、商談の大きな武器になるのは間違いありません。
ご興味のある方は是非。
「新規開拓営業必勝テキスト」
よろしくお願い申し上げます。
永嶋 信晴
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