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2019.12.04
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望み通りの返事を引き出す　ドイツ式交渉術

テーマ： 気になるビジネス書(248)
カテゴリ： カテゴリ未分類
実際に買ってみました。
目次を読むだけでも、魅力的。今すぐ知りたいと思う交渉テクニックと哲学がずらりと並んでいます。
​
望み通りの返事を引き出す　ドイツ式交渉術【電子書籍】[ ジャック ナシャー ] ​
以下、目次の引用です。

    1. 交渉前に有利な立場に立つ
      1. 有利な状況を引き寄せる
        1. 絶望的な状況でも、有利な立場にたてる
        2. 相手が有利に見えたら考えるべきこと
        3. 畏縮させるテクニックと対策
        4. 立場が最も強くなるとき
        5. 立場を弱くしないためには？
        6. 第三者の力を借りる
      2. 立場を強くする
        1. 希少価値を利用する
        2. 制限時間のプレッシャーを利用する
        3. 最終権限を持つ存在を利用する
        4. 代替案なしで交渉してはいけない
        5. お金以外の条件から代替案を算出するには？
        6. 交渉相手の代替案を把握するには？
        7. （コラム）口説き落とすための必勝テクニック
      3. 明確な目標が大きな成果を生む
        1. 高い目標と最低基準を決めておく
        2. （コラム）自分の持ちものは高く評価してしまう－授かり効果
    2. 交渉中のコミュニケーション
      1. 交渉は対立ではなく信頼
        1. 信頼関係を築く秘訣とは？
        2. 決定プロセスに巻き込むことで味方をつくる
        3. 相手を尊重すると、自分も得をする
        4. 信頼を回復する謝り方とは？
        5. 一緒に食べれば、ポジティブな気持ちに
        6. 信頼を大事にする
        7. 互いの共通点を指摘する
        8. 文化の違いをどうとらえるか？
        9. （コラム）子供の意志を尊重する
        10. （コラム）交渉における倫理
      2. 感情を大事にしよう
        1. 反論しても得はしない
        2. 感情とうまくつきあう
        3. 相手に理解を示す効能
        4. 反感を抱かせない話し方
        5. 相手の感情を見きわめる
        6. ベランダ目線で全体を眺める
      3. 知らないと損する情報の引出し方
        1. 相手の頭のなかは理解できるか
        2. 交渉できる領域を把握する
        3. 発言は質問の形でする
        4. 情報を入手するべきタイミング
        5. 凡庸に見える人こそ実は手強い
        6. 相手の考えを深く聞き出すには？
        7. 相手の発言を言い換えることで交渉が円滑に
        8. ガードの堅い人から情報を得るには？
        9. 交渉相手以外から情報を入手する
        10. 相手の立場を理解するための役割交換とイメージング
        11. （コラム）交渉場所の選び方
      4. コミュニケーション手段を変えた交渉法
        1. 電話での交渉テクニックと落とし穴
        2. E メールでの交渉テクニック
    3. 両者が大きな利益を勝ち取る方法
      1. 本当に求めているものを手に入れる
        1. ウィンウィンは妥協ではない
        2. 相手の関心事を突き止める話し方
        3. 隠れた関心事を見抜くには？
        4. 関心事の違いが成功の鍵
        5. 価格にこだわらないことで手に入れる利益
        6. 皆が満足するようにパイを大きくする
        7. パイを大きくする方法
        8. 勝敗よりも利益に注目する
        9. 交渉の場で注意すべき点
        10. （コラム）チャンスを呼び込むうまい断り方
        11. （コラム）交渉における男女の違い
        12. （コラム）選択肢に隠されたワナ－おとり効果
        13. （コラム）集団思考－グループ内に潜む危険
        14. （コラム）最初に多くの支持を得ておくメリット
    4. 交渉の即効テクニック
      1. アンカリングで印象を操作する
        1. エジソンの誤算
        2. 第一印象を利用する
        3. 効果的にアンカリングする
        4. 中間に落ち着く法則を利用する
        5. 適切に反応する
        6. （コラム）参照点効果
        7. （コラム）二番目に説得力ある主張は締めに使う
        8. （コラム）直感的な思考と合理的な思考
      2. 相互主義を活かそう
        1. 戦略的に譲歩する
        2. 「もし～なら…」話法で相手に要求する
        3. 苦情を言うかわりに要求する
        4. 怒り役となだめ役
        5. （コラム）お互いが満足できる分け方
        6. （コラム）リスクを下げて目標達成できる分割化
        7. （コラム）利用可能性ヒューリスティック
      3. 相手の見方に働きかける
        1. 相手のフレームを特定する
        2. 機能しないフレームを変える
        3. 不安にさせないようポジティブなフレームを選ぶ
        4. （コラム）遠い未来のことなら待てるが、近い未来のことは待てない－双極割引
    5. 交渉成立に向けて
      1. つぎ込んだ労力や時間にこだわりすぎない
        1. 合理性を欠く交渉は打ち切る
        2. 相手に労力を使わせる
        3. 最後の小さな要望が効果的
      2. 威嚇は取り扱い注意
        1. 効果的に威嚇をする
        2. 威嚇にどう対処するか？
        3. 交渉の場から退席する
      3. 相手の面目を保つ菌の橋を架ける
        1. 相手に勝利演説を贈る
        2. （コラム）仲介人
      4. 文書の力は絶大
        1. 議事録を書くメリット
        2. 契約書で注意すべき点
        3. 罰則規定は契約の核
        4. 再交渉は可能
        5. （コラム）調停＆その他
    6. おわりに
      1. 粘り強さ
      2. 日常的な場面における粘り強さ
      3. 拒否された後の粘り方
      4. 準備には交渉時間の五倍はかけるべき
      5. 交渉に関する姿勢
    7. まとめ





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最終更新日  2019.12.04 17:30:40
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