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January 7, 2005

「事業再生要諦」から販売について読む

カテゴリ：書籍の紹介

越純一郎の「事業再生要諦」を読み返しています。2003年の10月に出た本です。
事業再生のプロが書いた本にしては、読みやすい内容です。「志」という精神的な部分にもウェイトが置かれているので、バランスがとれていると思います。

その中で「販売なくして再建なし」という章があります。

事業再生というと、再建整理や資産売却、リストラという「外科手術」に目がいきがちですが、それと同時に販売力や営業力の向上という「内科治療」が重要になります。

ランチェスター関西には事業再生のプロがいますが、彼によると、そもそも販売力がない企業は事業再生の俎上に乗らないということです。

この章に書かれている内容がわかりやすいので感心して読み返していました。

●販売の根本はみな同じである。特殊な販売などない。
●販売には「科学」のメスは入れられていない。我流が多い。
●販売には組織力が必要である。我流では組織力に寄与しない。

●人格とは、発露するような誠実さ、信頼性、使命感など。
●スキルとは、技術、商品力、商品知識など。

そのどちらが欠けても、優秀な営業担当とはいえません。

うまくまとまっているでしょ。

私は、そのスキルの中に、「問題解決力」を入れたいと思います。やはりコンサルティング営業に必要なのは、何を置いても問題解決能力です。営業にとっても必須ですね。

また目標や計画を立てる際の羅針盤として、ランチェスター戦略を紹介しています。
ただ、それはあくまでも羅針盤なので、それを実行するためには、人格やスキルが必要であるということです。

いかがでしょうか。このまとめ方を早速自分のセミナーに採り入れようと思います。

ちなみにランチェスター入門セミナーは1月29日（土）の15時からです。
どうぞいらしてください。

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