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June 24, 2006

営業にファンタジスタはいらない

カテゴリ：セミナーのネタなど

■「非製造業の生産性向上」
本日の日経新聞１面に掲載されていますね。

■生産性とは、一人当たりの収益や実績のこと。たとえば、労働生産性は、営業利益に人件費・労務費、減価償却費などを足した”付加価値額”を従業員数で割った数値です。

■世界的な競争環境にさらされてきた日本の製造業は、世界と比べても高い生産性を誇っています。しかし小売業やサービス業は、島国という事情や規制に守られてきたという競争のゆるい環境にいたこともあって、低い生産性に甘んじてきました。

■国際的にみると、日本はアメリカの７０％程度の生産性です。非製造業だけで見ると、約半分とも言われています。

アメリカは製造業が成熟してしまった１９８０年代に、ＩＴによる非製造部門の効率化を進め、競争力を取り戻していきました。

日本にも同じような効率化が必要なことは明らかです。

■特に、営業部門の非効率性は目を覆うものがあります。

営業は、勘と経験と根性と個人スキルの成果であるという考えが、営業という仕事をブラックボックス化してきました。

そういうファンタジーの世界から、ノンフィクションの世界に営業という仕事を取り戻さなければなりません。

■まさに私の仕事は営業生産性を上げることです。

営業は自分の仕事を分解して、人に説明できるようにしておかなければなりませんね。自分の仕事はこういう工程でできていて、工数はこのぐらい。成功要因と課題はこれこれ。。これを提示できない営業は、自分の仕事を再確認した方がいいでしょう。

ノウハウを隠して、成果だけを持ってかえる営業（自称ファンタジスタ）は、むしろ害悪です。そういう人が生きていけるのは、その会社の営業力が世間と比べて相当低いからです。子供に手品を見せて魔術だと言い張って煙に巻いているようなもんですな。そういう人が１人でもいると、チームの生産性は向上しません。勇気をもってそういう人材は捨てなければなりません。もし、その営業が本当に優秀な人材だったとしても、いつか顧客を引き連れて独立していくのがオチですから。

個人の創造性は、だれでも出来ることをやった上で、その先にあるべきです。高いレベルでね。

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