February 23, 2012
カテゴリ： 仕事関連の日記
■大阪の某企業で営業会議に参加してきました。
私が推奨する営業会議は、通常の実績報告会ではなく、行動管理に重きを置いています。
１．行動目標を決める。
２．行動を記録する。
３．行動実績と業績の関係を調べる。
４．必要があれば行動目標を修正する。
こんな手順です。
■行動目標を決めるためには、どんな営業行動が必要なのかを明らかにする必要があります。
例えば、単に訪問すればいいのか。パンフレットを配るべきなのか。ヒアリングシートを記入すべきなのか。企画書を渡すべきなのか。世間話をするべきなのか。
決めたら、それを記録していくわけです。
■この時、メンバーごとに温度差が出ます。
パンフレットを配るべきだと言う人と、そんなのいらない、世間話でいいという人などです。
そこで話し合いがあって、営業ノウハウが共有されることになります。
営業コンサルとしては「適当に同意しておいて、自分は勝手にやろう」という人が出ないように気を使います。
そういう人がいると個人技頼みの営業チームに戻ってしまうからですね。
■でも、Ａさんはヒアリングできるが、Ｂさんは苦手だ、という場合があります。
そういう場合は、ロールプレイを行います。
Ａさんのノウハウを、ロールプレイという形で共有するわけです。
■今回、この企業でもロールプレイを行いました。
一人がロールプレイすると、様々な課題が見えてきます。
ロールプレイをやる人は緊張するでしょうが、周りで見ている者には、様々な気づきがあり、それを討議して、自分の営業ノウハウとして共有していくわけです。
営業会議で最も有益なのは、ロールプレイの実施であると思いますね。
そんなわけで、営業会議には、ロールプレイを取り入れることをおススメいたします。
私が推奨する営業会議は、通常の実績報告会ではなく、行動管理に重きを置いています。
１．行動目標を決める。
２．行動を記録する。
３．行動実績と業績の関係を調べる。
４．必要があれば行動目標を修正する。
こんな手順です。
■行動目標を決めるためには、どんな営業行動が必要なのかを明らかにする必要があります。
例えば、単に訪問すればいいのか。パンフレットを配るべきなのか。ヒアリングシートを記入すべきなのか。企画書を渡すべきなのか。世間話をするべきなのか。
決めたら、それを記録していくわけです。
■この時、メンバーごとに温度差が出ます。
パンフレットを配るべきだと言う人と、そんなのいらない、世間話でいいという人などです。
そこで話し合いがあって、営業ノウハウが共有されることになります。
営業コンサルとしては「適当に同意しておいて、自分は勝手にやろう」という人が出ないように気を使います。
そういう人がいると個人技頼みの営業チームに戻ってしまうからですね。
■でも、Ａさんはヒアリングできるが、Ｂさんは苦手だ、という場合があります。
そういう場合は、ロールプレイを行います。
Ａさんのノウハウを、ロールプレイという形で共有するわけです。
■今回、この企業でもロールプレイを行いました。
一人がロールプレイすると、様々な課題が見えてきます。
ロールプレイをやる人は緊張するでしょうが、周りで見ている者には、様々な気づきがあり、それを討議して、自分の営業ノウハウとして共有していくわけです。
営業会議で最も有益なのは、ロールプレイの実施であると思いますね。
そんなわけで、営業会議には、ロールプレイを取り入れることをおススメいたします。
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