May 26, 2012
カテゴリ： 仕事関連の日記
■本日は、大阪府工業協会主催の営業研修の講師を行いました。6時間。
製造業の営業マンに営業の基礎理論とスキルをお伝えしました。前々週の続きです。今回のテーマは「新規開拓」でした。
■会社が成長するため、というより、つぶさないためには、一定の割合で新規開拓をしなければなりません。
だけど新規開拓は難しいし、つらいものです。根性論でやろうとすれば、鬱になってしまいます。
なぜつらいのかといえば、断られることが多いから。顧客は売り込まれることにウンザリしているので、中には過剰に拒否する人もいます。私など、犬を払うような手振りをされたり、灰皿を投げられたり、警察に電話するぞと言われたり、普通にありました。
■新規開拓は、確率で捉えなければなりません。要するに、一定の割合で断られるものだと認識すること。100分の1なのか、500分の1なのか、その企業や個人なりの確率を把握して、母数を増やすことで対応することです。
ということは、1件1件に個別対応をするよりも、マニュアル化して、効率化し、スピードアップしていくことが肝要です。
つまり新規開拓営業は、フォームを固めて、それを繰り返すことになります。よりロジカルで戦略的な発想が必要です。
■今回は、そんな基礎理論と、営業プロセスの基本パターンをおつたえして、応用してもらうために受講者同士で討議していただく時間をふんだんにとりました。
今日学んだことを月曜日から実施してくださいね。
今後ともよろしくお願いいたします。
製造業の営業マンに営業の基礎理論とスキルをお伝えしました。前々週の続きです。今回のテーマは「新規開拓」でした。
■会社が成長するため、というより、つぶさないためには、一定の割合で新規開拓をしなければなりません。
だけど新規開拓は難しいし、つらいものです。根性論でやろうとすれば、鬱になってしまいます。
なぜつらいのかといえば、断られることが多いから。顧客は売り込まれることにウンザリしているので、中には過剰に拒否する人もいます。私など、犬を払うような手振りをされたり、灰皿を投げられたり、警察に電話するぞと言われたり、普通にありました。
■新規開拓は、確率で捉えなければなりません。要するに、一定の割合で断られるものだと認識すること。100分の1なのか、500分の1なのか、その企業や個人なりの確率を把握して、母数を増やすことで対応することです。
ということは、1件1件に個別対応をするよりも、マニュアル化して、効率化し、スピードアップしていくことが肝要です。
つまり新規開拓営業は、フォームを固めて、それを繰り返すことになります。よりロジカルで戦略的な発想が必要です。
■今回は、そんな基礎理論と、営業プロセスの基本パターンをおつたえして、応用してもらうために受講者同士で討議していただく時間をふんだんにとりました。
今日学んだことを月曜日から実施してくださいね。
今後ともよろしくお願いいたします。
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