May 28, 2012
カテゴリ： 仕事関連の日記
■今日は兵庫県の企業での一日コンサルティングでした。こちらも以前、戦略立案のお手伝いをして、成果があったところです。今年は、数回で戦略の進捗状況と見直しを行います。
いくら成果がでた企業でも、放置しておくと、どこかに錆びが出てきます。自分たちで錆びを落とすことができればいいのですが、たまには客観的な視点が必要になります。
進捗管理と見直しは、やはり必要です。
■ただ、今回はやりやすかったですね。一度、取り組んでいるので、私のやり方をよく理解されていますから。とてもスムーズでした。
私が進捗管理でこだわるのは、顧客が明確であるか、営業行動が明確であるか、この２つです。最も錆びがつきやすいところだからです。
■まず顧客の明確化。長い期間営業していると、惰性になって、顧客を選択する根拠が曖昧になってきます。昔からの流れになってしまう。
だから顧客の特徴を明らかにしてもらいます。特に営業が数字を上げるためには、その顧客が継続的な売上が見込める顧客なのか、あるいは不定期な実績しかない顧客なのかを区分けして、自分の営業活動時間を配分しなければなりません。
この区分けが曖昧だと時間の使い方がでたらめになってしまって、時間内で終わらなくなってしまいます。
今回、その区分けを特に意識していただきました。
私がこだわるのは、行動を数値的に観測することです。
結果だけを見ていると、何が効果を上げたのか、上げなかったのかが分かりません。営業行動のポイントは、数値的に検証できるようにしておくことです。測定という作業には、手間がかかりますし、丸裸にされるようで心理的抵抗もあるようですが、ここは譲れません。
今回は測定結果を確認した上で、測定ポイントを再度設定する作業を行いました。
一度、コンサルティングを行ったところは、話が早くていいですね＾＾
また次回、よろしくお願いいたします。
いくら成果がでた企業でも、放置しておくと、どこかに錆びが出てきます。自分たちで錆びを落とすことができればいいのですが、たまには客観的な視点が必要になります。
進捗管理と見直しは、やはり必要です。
■ただ、今回はやりやすかったですね。一度、取り組んでいるので、私のやり方をよく理解されていますから。とてもスムーズでした。
私が進捗管理でこだわるのは、顧客が明確であるか、営業行動が明確であるか、この２つです。最も錆びがつきやすいところだからです。
■まず顧客の明確化。長い期間営業していると、惰性になって、顧客を選択する根拠が曖昧になってきます。昔からの流れになってしまう。
だから顧客の特徴を明らかにしてもらいます。特に営業が数字を上げるためには、その顧客が継続的な売上が見込める顧客なのか、あるいは不定期な実績しかない顧客なのかを区分けして、自分の営業活動時間を配分しなければなりません。
この区分けが曖昧だと時間の使い方がでたらめになってしまって、時間内で終わらなくなってしまいます。
今回、その区分けを特に意識していただきました。
私がこだわるのは、行動を数値的に観測することです。
結果だけを見ていると、何が効果を上げたのか、上げなかったのかが分かりません。営業行動のポイントは、数値的に検証できるようにしておくことです。測定という作業には、手間がかかりますし、丸裸にされるようで心理的抵抗もあるようですが、ここは譲れません。
今回は測定結果を確認した上で、測定ポイントを再度設定する作業を行いました。
一度、コンサルティングを行ったところは、話が早くていいですね＾＾
また次回、よろしくお願いいたします。
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