December 11, 2012
カテゴリ： 仕事関連の日記
■東京のランチェスター協会主催の「ランチェスター戦略専門研究コース」の講師を務めました。
テーマは「営業員戦略」です。
■ランチェスターの法則にてらすと
個人の営業力＝営業の質（思考、スキル、ノウハウなど）×営業の量（活動量）
ととらえることができます。
すると、第二法則によれば
チームの営業力＝営業の質×営業の量の二乗
となります。
つまり、個人で営業をしている段階では、営業の質も量も同等に重要だが、チームとして考えると、量の方が圧倒的に重要になるということです。
それは活動量であったり人員数であったりと解釈できますが、とにかく量を大事にするということです。
営業マネージャーの立場の者は、それを念頭に置いておかなければなりません。
■これは私のコンサルティングの考え方でもあるのですが、チームの営業力を高めるためには、活動量を上げるための効率的な仕組みを作らなければなりません。
圧倒的な活動量や、他者を凌駕する人員数を確保するためには、戦略的に市場を絞り込んで、集中することです。
営業戦略は、営業目標を達成するために作るものですから、戦略→仕組み→実践が一貫していなければなりません。
■今回の講座では、営業の戦略と現場をつなぐための方法を中心にお話しさせていただきました。
お役に立てれば幸いです。
またお会いしましょうね。
テーマは「営業員戦略」です。
■ランチェスターの法則にてらすと
個人の営業力＝営業の質（思考、スキル、ノウハウなど）×営業の量（活動量）
ととらえることができます。
すると、第二法則によれば
チームの営業力＝営業の質×営業の量の二乗
となります。
つまり、個人で営業をしている段階では、営業の質も量も同等に重要だが、チームとして考えると、量の方が圧倒的に重要になるということです。
それは活動量であったり人員数であったりと解釈できますが、とにかく量を大事にするということです。
営業マネージャーの立場の者は、それを念頭に置いておかなければなりません。
■これは私のコンサルティングの考え方でもあるのですが、チームの営業力を高めるためには、活動量を上げるための効率的な仕組みを作らなければなりません。
圧倒的な活動量や、他者を凌駕する人員数を確保するためには、戦略的に市場を絞り込んで、集中することです。
営業戦略は、営業目標を達成するために作るものですから、戦略→仕組み→実践が一貫していなければなりません。
■今回の講座では、営業の戦略と現場をつなぐための方法を中心にお話しさせていただきました。
お役に立てれば幸いです。
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