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May 31, 2014

出版社の営業ってこんなにぬるいの？

カテゴリ：セミナーのネタなど

ダイヤモンド社の本は、なぜ売れるのか？特別対談ベストセラーを生むための編集と営業(上)

東洋経済新報社が、ダイヤモンド社の編集と営業にインタビューした記事です。

ダイヤモンド社の営業部長によれば「出版社の営業マンや営業ウーマンが書店さんに働きかけて、自社の本をできるだけいい場所に置いてもらうようにすればいい。至極当たり前のことですが、それができているということでしょうね」とのこと。

逆にいうとそれができていない営業がいるということです。

■そこには出版業界なりの事情があるようです。

「良くも悪くも流通が整備されていますので、本は自動的にお店に配本されます。それである程度売れていた時代もあった」

かつてナショナルショップに並ぶだけで売れた松下電器の商品のようなもんです。しかも本は返品可なので、とりあえず店頭に並べやすい。

しかし、これだけ本が売れないと、そのやり方だけでは立ちいかなくなります。

そこで「「今度こういう本が出ます、作っているのはこういう人間です」「こういう広告を打ちます。こういうパブも入ります」といった本にまつわる情報を、より早く正確にお伝えすることですね。」

これも至極当然のプレゼンテーションです。いや、それ以前の、ヒアリング前のちょっとした情報提供ですね。

■ダイヤモンド社という強者企業だから、そういう営業で成果がでるんだ。と思う方がいるかも知れません。

が、弱者企業は、上とは違った差別化提案をすればいいわけです。なにもいきなりダイヤモンド社よりも、いい場所を確保しろと言われるわけではないでしょう。ゲリラ戦のような提案でいいはずです。

どうもこのインタビュー記事を読んでいると、そうした基本的な営業活動ができている出版社は少ないのではないか？と思えてしまいます。

■もう一つ。こういうブログ記事がありました。

出版業界を殺す「あるもの」の正体の話をしよう（副題：大リーガークラスの編集者が集うダイヤモン社のほんとの凄みの話をしよう！）

著者は、編集者のようです。

これによると、出版業界の編集者は、「出版点数」ノルマを課されているらしい。

返品ＯＫ。とりあえず本屋に並べよ。という業界の事情があるから、理にかなった営業マネジメントなんですが、それが現状の「出版点数ばかり増えて、売れる本がない」という状況を招いてしまっているわけです。

これって、まるで「訪問件数と売上実績に相関関係があるから、訪問件数をノルマにする」といわれた営業たちが、挨拶まわりだけの無駄な訪問件数を稼いで、ヒアリングも提案もしていない。という状況のようです。

夫れ兵の形は水に象る。（孫子・虚実篇）

柔軟性をなくした業界は、ますます苦しくなりそうですね。

孫子を読まれることをおすすめいたします＾＾

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