住宅会社の社長が語る本音・・・時々雑感。

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S.Eigen

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　先日の話です。自宅に帰るとポストに普通の官製ハガキが入っていました。表の宛名の書き方を見ると、きっと知人からの残暑見舞いの手紙だろうと思い裏面を返しました。今どきの若い女性の字で書かれ、決して美しくはないが、気持ちがこもった丁寧な字で、ハガキ一杯に字が記入されていました。

　内容を要約すると『･･･先日、ＥＴＣをお買い上げ頂き誠にありがとうございます。その後のご利用に対して不都合はないでしょうか？また、今年は猛暑のため車内の温度が高くなり、カードを挿入したままにしておくと、カードが変形するトラブルがおきています。車を離れるときはカードを抜いて保管するようにしてください。お車のことで不都合がございましたらお気軽にご相談ください。････』と記入されていました。

　わざわざＥＴＣごときにと言うと失礼になりますが、価格もそう高くないものに、ご丁寧に全て手書きでハガキを出すなんて本当に大変なことです。私は近くにできたカーショップとしてイエローハットに入っただけなのに、このような対応をされると今後はオートバックスやジェームスよりもイエローハットを応援してあげようと言う気になってしまいます。

　私たちの業界は、カーショップの商品から見ると単価も遥かに高く、かつ顧客の数は物販形態の商売から比較すると遥かに少ないです。ところが、顧客に手書きの手紙を書くことがあるかと言うと殆どありません。せいぜい内見会、展示会、キャンペーンの告知として刷り込みの案内文とチラシを封入するだけ。ちょっと気の利く営業マンはコメントを書く程度です。これでは心が伝わる筈がありません。

　住宅営業のセミナーで、年間２０棟以上受注している営業マンの話を聞くと、ほぼ皆さんが手紙を活用しているそうです。これからのお客様と引渡しをしたお客様に定期的に出し続けること。これは意外と簡単なことではありますが、実はこの簡単なことが最も難しく、殆どの営業マンができません。

忙しい時期だからこそ、営業の基本である心のこもった手紙で攻める。その手紙が、結果的には受注までの効率を高めることを営業の皆さんは気付いて欲しいと思います。

私も大切なお客様のために心のこもった手紙を、今日から書いてみようと思います。

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