住宅会社の社長が語る本音・・・時々雑感。

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S.Eigen

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　３社競合しているお客様Ｏ様のお話です。

　当社、地元の住宅会社、木造住宅大手の○○○業Ｓ社の競合の中で、お客様が大手のＳ社を断ろうとしたときのことです。Ｓ社の営業は非常に熱心で、打合せの際は、住宅の仕様・性能は勿論、住まいづくりの理念や今までの取り組み、更に自分自身の売り込みまで、実に優等生的な非の打ち所が無い営業を展開したようです。別にＯ様もこれらに不満はなかったようですが、結果的には価格が高すぎる。予算をどんな伝えても、予算を遥かに超えた提案しかしない。Ｏ様も予算内におさまらなければ、無理であることを何度も伝えるが、なかなか予算だけは答えてくれなかったようです。

　そこで、お断りの連絡をした。すぐに営業マンが飛んできて、「構造・仕様は変わりますが、金額はＡ社(当社)の金額に合わせますからいくらですか？」。つまり、更に２００万円以上の減額と値引きをするとのこと。お客様は仕様まで変わってしまうのも困るので、やはりお断り。すると「私は今まで、いろいろな提案をしてきました。あなたのために慈善事業をしていたわけではありません。ちゃんと決めてもらわなければ困ります。」などなど、さんざん嫌みを言われ、お客様はショックを受けたそうです。

　Ｏ様のお母様は「あの営業マンは、私は年間２５棟以上は売っている社内では有名な営業なので、お任せ下さいと言っていたが、あんな鼻が高い、高飛車な人の気持ちが分からないような営業にしなくて良かった。」と言われていました。

　前にも記載しましたがお客様との成約に至るまではピン・ソリ・ノリが必要です。ゆえに全てお客様と成約することは不可能です。商談に入った場合、当社は約５０％のお客様とご縁を頂くことができません。私は多くの営業を見てきました、断られるときこそ、その営業の人間性が現れるときです。

戦人です。戦い敗れたときは潔く敵を称え、敗北から学ぶべきなのです。それが明日への成長につながる。同業社として、目指す理念は同じ筈。私たちは、今までご縁があったお客様の選択とこれから幸せを心から祈ってあげなければなりません。