March 15, 2004
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と、いうことで7人のチームのマネージャーになった私が行ったのは、新人教育とメンテナンス金額の見直しでした。
まずはメンテナンスからいきます。
当時Oracleは売れまくっており、一人当たり一月平均７０枚以上の見積書、１２０枚以上の請求書が出ていました。単価が安かったからですね。これにはビックリ・・だって単価５００万だとこの1/10以下でしたからね。
新規販売、リピート販売が調子良かったので生命線であるメンテナンス契約は何故か無視されていました。これは営業の評価の対象になっていなかった事もあります。
なので営業会議でメンテナンスも評価の対象にする事を承認させ、まずは不明継続（つまり契約はあるが未請求となっているもの）を自分のチーム分調査したら・・・・・
なんと 年間1億2千万！！
なんじゃー、これ・・・
ようは売りっぱなしだったわけですね。営業に任せても手が回らないと判断した私は、全て引き取り、そこから2ヶ月は毎日アシスタントと二人で確認の手紙作成、アンケート回収、請求を繰り返した結果・・半年で1/10までにする事に成功！
約50%の5500万を売上げ計上できたのでした。万歳！！
・お金は目の前に落ちている
・盲点に気がつきましょう
まずはメンテナンスからいきます。
当時Oracleは売れまくっており、一人当たり一月平均７０枚以上の見積書、１２０枚以上の請求書が出ていました。単価が安かったからですね。これにはビックリ・・だって単価５００万だとこの1/10以下でしたからね。
新規販売、リピート販売が調子良かったので生命線であるメンテナンス契約は何故か無視されていました。これは営業の評価の対象になっていなかった事もあります。
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Re:効率的な営業スタイルとは？その5(03/15)
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ありがたき幸せ・・・ fresher本庄さん
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