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2005年08月の記事
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軸をぶらさず、正しい道を
人は正しい道を一生懸命歩んでいけば必ず幸せになれます。正しい道は、険しいかもしれません。多くの危険が伴うかもしれません。しかし、道が正しければ、途中でつまずこうが、倒れようが、必ず誰かが手を差し伸べてくれます。自己成長を図り、多くの人を支援し、多くの信頼を得ることが正しい道の発見に繋がります。そして、それが正しい道であるか、どうか、すぐに相談できる人がどれだけいるかも重要なポイントです。
2005年08月11日
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成功者は、とても謙虚
大きな成功を収め、多くの人から、尊敬されている人に共通しているのは、腰が低く、謙虚であるということです。表情は豊かで、笑顔が良く似合います。そして、どんな人にでも気さくに自分から声を掛けます。多くの機会を利用し、貪欲に生の情報を得ようとする姿勢の表れです。腰が低く、謙虚であれば、自然に学べます。”成功を収めた”というのは周りの声であり、当人は、まだまだ発展途上という認識で、毎日の努力に余念がありません。だからこそ、さらなる発展を遂げることができるのです。一方、取り巻きが多く、いかにも威張った態度をとっているトップは、自らの成長を拒絶したのと同時に、それは企業にとっても危機的な状況です。湾曲された情報しか、耳に入らず、市場の動きにも鈍感になります。そんなトップにまともな意思決定ができるはずがありません。また、ビジネスパーソンとして、活動していた人が、急に”先生”と呼ばれた瞬間、自らの立場と実力を見誤り、小さな成功にあぐらをかいている人をたまに見かけます。私のよく知っている公認会計士で、企業に対してコンサルティングを手がけている方がいます。過去、大小さまざまなプロジェクトを成功させ、業界でもトップレベルのコンサルタントです。その方が以前言った言葉を思い出しました。「先生、と呼ばれた瞬間、人生の凋落が始まりますので、決して先生と呼ばないでください」成功を収める、収めないは別として、謙虚に人と接することは、非常に気持ちよく、得るものも圧倒的に多いです。
2005年08月10日
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大きな会社と小さな会社
変化の激しい時代では、大企業にいること自体、大きなリスクとなります。大企業に入ることを目的としている人も多く、就職後は、安心感から努力を怠ります。また、多くの社内規定があり、組織も複雑化している中で、社外より社内、市場ニーズより社内ルール、お客様より上司に意識がいきがちです。個人は組織の中での学習と昇進を目指し、組織の中での独特な価値観に染まっていきます。組織の中でのスキルには長けていますが、それは、一歩社外に出ると通用しないスキルです。現在、多くの企業では、その問題点に気づき、それを解決するため、「チャレンジ精神のある人」を必要な人材のトップにあげています。一方、小さな企業にいる人は、そこで何をするか、何ができるかを常に意識しています。会社のブランドに頼ることなく、自分のスキルを上げるために、自己投資を積極的に行ないます。そして、業界全体の同行、業界の中での自分の位置付け、市場価値を意識し、多くの情報と人脈を得ようと交流会に参加します。種々の資格取得講座や異業種交流会、勉強会に参加される多く方は大企業以外からです。「どの会社がすごい」から、「あの人がいる会社がすごい」という判断基準が新しい常識になるのは時間の問題です。
2005年08月09日
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営業は、シェアを狙わず、支持を得よう！
ビジネスを行なう上で、市場シェアは、気になる要因の一つです。お客様がどの製品にするか決める材料にもなります。但し、市場シェアは過去の実績です。将来の数字を必ずしも、約束するものではありません。将来を予測できる唯一の情報は、”支持率”だと思います。”好き、きらい””満足している、不満足である”は、将来の意思決定に大きく影響してしてきます。今の支持率は、近い将来の市場シェアです。営業戦略会議と称して、建前中心の議論を交わすより、本音で、人から愛され、ファンを増やすためにはどう活動していくべきかを議論したほうが、大きな成果が生まれるはずです。人から愛され、人に信頼されることは、ビジネスをやる上で最重要です。なぜなら、多くの場合（特に高額になると）、人は、人からしか、モノを買わないからです。
2005年08月08日
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営業は、落差をいかに説明できるか
モノを買いたい、ゆっくりしたい、スポーツを楽しみたい、本を読みたい・・・生活していく上で、多くの”したい”があります。その”したい”思いを行動に移すためには、”落差”が必要です。”落差”が心の変化を生み、”落差”が大きければ、人を動かし、さらに大きければ、感動を生み、多少の出費も惜しみません。営業の基本は、その”落差”をいかに、お客様に感じていただくかです。感じていただいた”落差”が大きければ、それがビジネスになります。現状と”したい”を実現できたときの喜びの差、それが、価値であり、それは心の変化を生み、人を動かし、対価につながっていきます。”落差”なくして、感動なし、”落差”なくして、ビジネスなしです。
2005年08月07日
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これからの営業とは
駆け出しの頃、目標を必達するのが営業の使命であると教えられました。同時に、お客様に対しては徹底的に気を使い、必要な時は、すぐに行動することが重要だと教えられてきました。お客様の信頼を得た成果の対価が売上であり、お客様に大きな信頼を得ることが営業の第一の目標であると学び、実践してきました。現在、モノ（サービスも含む）が溢れています。需要者には、多くの選択肢があります。選択の第一要因は、モノそのものの価値です。但し、モノが多岐に及び、情報も溢れ且つ、複雑化している中、需要者は、その選択に人を介します。信頼できるその分野に精通した人をモノの選択の前に、選択します。営業がお客様との信頼関係を最重要とする背景です。人は、感情の動物です。モノを選択していた需要者は、営業との信頼関係が増すにつれて、必要以上のモノを高値で購入する傾向にあります。信頼を得ている営業が売上目標を達成する理由の一つです。営業は、モノの価値と需要者の許容額（そのモノに対して払おうと思っている金額）との差を信頼という無形の価値によって解消させます。モノの価値＞需要者の許容額であれば、営業することなしに、お客様は列をなして買いにきます。しかし、市場が競争の原理で成り立っている以上、一方に極端にぶれることはありません。（但し、詐欺商法の場合は、モノの価値＜需要者の許容額が常識の範囲を逸脱して極端な関係となります。）個人レベルでは、テレビショッピングや、EC（エレクトリック・コマース）により、多くの情報の中から、自らの責任で選択し、簡単に購入する形態が増えてきました。自分自身の財布に対しては、人は、非常にシビアです。会社レベルでも、マーケットプレースの利用を促進していますが、まだまだ浸透していないようです。会社の感覚が個人と同じように敏感に、シビアになっていった時、これまでの営業とは異なる活動が求められるようになります。感性、創造力、発想の転換、自由な活動を大切にする個人と組織が生き残っていく時代となるでしょう。その時に、「営業」という言葉が死後となり、「仕掛け」「調整」「協業」「コーディネーター」等、新しい言葉が台頭しているかもしれません。
2005年08月06日
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今、何を思っていますか？
思いには、毎日を楽しくする力があります。思いには、同じ思いを引き寄せる力があります。思いには、努力を継続させる力があります。そして、思いを本当に大切にする人にとって、思いは必ず実現します。”なぜ、思いが実現しないのか”と嘆く人は、思いを本当に大切にしていない人です。思いは、人にとっての特権であり、運命です。思いを大切にする生き方は、最も人間らしい生き方なのかもしれません。
2005年08月05日
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困難は人生の参考書
多くの困難に出くわします。その度に、嘆くのではなく、いかに問題を解決するかを必至に考え、行動すると必ず解決します。人は問題を解決する度に、成長します。多くの経験という引出しを手に入れることができ、それは現場で、判断する際の参考書のような役割となります。次第にどんな問題に対しても、その本質を見極め、効果的な解決法をイメージできるようになります。この問題解決のサイクルの中で、人は成長していき、気が付くと大きな権限を持つ立場となっています。困難には一つの原理原則があります。それは、その人が解決できるレベルの困難しか、その人の前に現れないということです。人の成長と共に、目の前に現れる困難のレベルも上がっていきます。そして、困難を乗り越えるたびに人生の参考書がまた１ページ追加されます。
2005年08月04日
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漠然や曖昧を具体的な行動に結びつける
ビジネスの現場で、「今度、食事にでも行きましょう。」という話しは結構あります。「了解しました。よろしくお願いいたします。」という回答は、自らチャンスの芽を潰しています。そのような回答で、食事が実現するケースは多くありません。「ありがとうございます。社長、それではいつにしましょうか。来週あたりであれば可能ですが、秘書の方と調整すればよろしいでしょうか。」本当にゆっくりとお話をしないといけない方に対して、私は、このように回答します。そうすると、会食は実現でき、普段お忙しい方とも、最低2時間のコミュニケーションが取れます。”おもしろい、楽しい、興味深い”という瞬間的なフィーリングをその場限りのものとするか、その感性をビジネスチャンスととられ、具体的な行動に移していくか、将来的に大きな差となって表れます。具体的な行動は、信頼を生み、それが継続的な関係を創り、成果として体感できます。漠然あるいは曖昧な会話の中にも、多くのビジネスチャンスが潜んでいます。それをいかに具体的に行動に結びつけいていくか、ビジネスを拡げる上で、重要となります。
2005年08月03日
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信頼の輪を広げよう！
困難を共にした人は、一生の友です。困難を共にする過程で、信頼が芽生え、その信頼が強固になっていきます。立場が変わったとしても、その信頼は、普遍です。立場が変わって、関係が変わったとしたら、その信頼は、本物でなく、また、困難も表面的なものだったのでしょう。本物の信頼は、新しい信頼を創造していきます。信頼関係で結ばれた人と人は、お互いの信頼相手とも結ばれます。その信頼の輪は、大きく広がっていきます。人は、信頼した相手に手を差し伸べ、お互い助け合います。見返りを求めることのない支援です。そして、信頼関係を基盤とした活動は、スピード感があり、高い成果を生み出します。信頼しているということが人を高いモチベーションで動かします。そして、変化と継続が人の輪と信頼の輪をさらに広げていきます。その輪の中は、思いやりと情熱に満ち溢れ、個人を暖かく包んでくれます。
2005年08月02日
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思いを変えるか、行動を変えるか
思いと行動の一致は、人にとって最高に幸せな状態です。泉のようにアイデアが湧き、自信をもって行動できます。発言には迫力と説得力があり、表情は晴れ晴れとし、いつも輝いた存在でいられます。反対に、思いと行動が食い違ったときほど、辛く、苦しいことは、ありません。なかなか前向きな発想が生まれませんし、表情も曇りがちです。自分は人より劣っているのではないかと自己嫌悪に陥ることさえあります。そして、悩みが続き、なかなかトンネルから抜け出すことができません。多くの悩みは、思いと行動のバランスが崩れたときにおこります。それを解決するには、思いを変えるか、行動を変えるか、二つに一つです。思いを変える場合は、自分に対しての納得です。行動を変える場合は、自分に対しての妥協です。但し、妥協は、一時的なもので、それを継続的に続けるのは困難です。思いと行動のバランスは、自分にとって豊かな人生をおくる上で、最も重要な要因の一つです。
2005年08月01日
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