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かねあきさん
「大山金昭、この世と営業秘密の共通点現場日記」から名前を変更しましたが、テーマにとらわわれず書いています！
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2005.09.26
テーマ： サンプル営業(29)
カテゴリ： サンプリング営業
コンサルティング会社によくある質問だそうです。
↓ ↓
会社の社員研修とかセミナーとかってほんとに効果があるでしょうか？
「ない」と言ってしまえば身も蓋もないので、そうはけして言わないでしょうが、この質問の影には、経営者のけっこう奥の深い悩みが投影されていると思うのは私だけでしょうか？
そんな時間と費用の余裕がある（ない）なら、とにかく一刻も早く「結果」を求めて行動した方がまだいいのでは？という意見と対立関係にあると思うのです。
「理屈より行動」それは大事なことですよね。
私もそう思います。
「行動する前に自分を、相手をよく知る」それも大事なことですよね。
だから、どちらも大事なのですが、研修とかセミナーがどういう内容なのか、本人がどういう姿勢でそれを受けるのか、それによって効果の速度は大きく違ってくるような気がします。
だから、思ったほどそんなに軽くないんですね。この悩みって。
例えば、牛乳販売店（牛乳宅配店）のサンプリング営業だって、ロープレをするかしないかでは、まったくその効果が違うのは事実です。まったく研修もロープレも経験させずに、いきなり「とにかく現場出ていってなんとか一人で努力してやってこい」と言われたところで、やる方だったやらせる方だってものすごい怖い。
営業先のお客さんに非礼を働いて、お店の評判を落としたり、牛乳宅配店のイメージそのものが落ちること自体に危機感を感じているのは私だけでしょうか？
ここ数日、ある新人スタッフさんを営業現場に同行させています。
通常は、マニュアル研修をしてからそうするんですが、
私も「急げ！」という無意識があるせいか、今まで宅配スタッフさんだったということもあって、ある程度うちの会社の方針や宅配システムのことは理解しているので、いきなり同行。
そして、パターンごとに数軒の自分の営業訪問を見せた後は
「はい、今度はあなたがやってみて！」という調子です。
気がついたことはその場でその都度言うようにしています。
でもそんな細かいことは言っていません。
私が一番重要視しているのは、トークの内容とかそういうものでなくて
これがお互いにぎこちなくないか、お客さんに不快な空気を与えてないか、それだけに注意を払っています。
で、みるみるうちにそのスタッフは空気づくりがよくなっているので
「これでいいですか？」の彼の問いに「最高！」って言いました。
まだ数回目なのですが、今日はじめて彼に１軒の「成約」が入りました。
彼に、「うれしい？」って聞いたら「それはもう！」と元気いっぱいに応えてくれたので、私は成約１軒とれたことよりも、彼のその気持ちの方にうれしさを覚えました。
成約いただいても「うれしいんだか、うれしくないんだかさっぱり分からない人」けっこう居るんですよ。
これがその人に流れる空気で、相手が感じる空気なんです。
スポーツでもありますよね。
小さな成功プレイをうれしいんだか、うれしくないんだか分からない選手って（とくに子供たちはそうです）。
子供達がその気持ちを表現してよいのか悪いのかわからないというのもありますが、もし仮にです、そういう小さな成功体験すら表現しえないことを常として大人になると、仕事でもプライベートでも、そういう空気の持ち主に
なってしまうんです。
だから、どんなに小さな成功体験でも、素直にそして場合によっては大げさに喜んでいいのと思います。
久しぶりにスポーツと営業の共通点みたいに書きました。
でも、何であれほとんどが共通していますね。。。。
↓ ↓
会社の社員研修とかセミナーとかってほんとに効果があるでしょうか？
「ない」と言ってしまえば身も蓋もないので、そうはけして言わないでしょうが、この質問の影には、経営者のけっこう奥の深い悩みが投影されていると思うのは私だけでしょうか？
そんな時間と費用の余裕がある（ない）なら、とにかく一刻も早く「結果」を求めて行動した方がまだいいのでは？という意見と対立関係にあると思うのです。
「理屈より行動」それは大事なことですよね。
私もそう思います。
「行動する前に自分を、相手をよく知る」それも大事なことですよね。
だから、どちらも大事なのですが、研修とかセミナーがどういう内容なのか、本人がどういう姿勢でそれを受けるのか、それによって効果の速度は大きく違ってくるような気がします。
だから、思ったほどそんなに軽くないんですね。この悩みって。
例えば、牛乳販売店（牛乳宅配店）のサンプリング営業だって、ロープレをするかしないかでは、まったくその効果が違うのは事実です。まったく研修もロープレも経験させずに、いきなり「とにかく現場出ていってなんとか一人で努力してやってこい」と言われたところで、やる方だったやらせる方だってものすごい怖い。
営業先のお客さんに非礼を働いて、お店の評判を落としたり、牛乳宅配店のイメージそのものが落ちること自体に危機感を感じているのは私だけでしょうか？
ここ数日、ある新人スタッフさんを営業現場に同行させています。
通常は、マニュアル研修をしてからそうするんですが、
私も「急げ！」という無意識があるせいか、今まで宅配スタッフさんだったということもあって、ある程度うちの会社の方針や宅配システムのことは理解しているので、いきなり同行。
そして、パターンごとに数軒の自分の営業訪問を見せた後は
「はい、今度はあなたがやってみて！」という調子です。
気がついたことはその場でその都度言うようにしています。
でもそんな細かいことは言っていません。
私が一番重要視しているのは、トークの内容とかそういうものでなくて
これがお互いにぎこちなくないか、お客さんに不快な空気を与えてないか、それだけに注意を払っています。
で、みるみるうちにそのスタッフは空気づくりがよくなっているので
「これでいいですか？」の彼の問いに「最高！」って言いました。
まだ数回目なのですが、今日はじめて彼に１軒の「成約」が入りました。
彼に、「うれしい？」って聞いたら「それはもう！」と元気いっぱいに応えてくれたので、私は成約１軒とれたことよりも、彼のその気持ちの方にうれしさを覚えました。
成約いただいても「うれしいんだか、うれしくないんだかさっぱり分からない人」けっこう居るんですよ。
これがその人に流れる空気で、相手が感じる空気なんです。
スポーツでもありますよね。
小さな成功プレイをうれしいんだか、うれしくないんだか分からない選手って（とくに子供たちはそうです）。
子供達がその気持ちを表現してよいのか悪いのかわからないというのもありますが、もし仮にです、そういう小さな成功体験すら表現しえないことを常として大人になると、仕事でもプライベートでも、そういう空気の持ち主に
なってしまうんです。
だから、どんなに小さな成功体験でも、素直にそして場合によっては大げさに喜んでいいのと思います。
久しぶりにスポーツと営業の共通点みたいに書きました。
でも、何であれほとんどが共通していますね。。。。
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