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★竹田陽一ランチェスター 東京・西村のNo.1経営・裏のブログ
ようこそ！竹田陽一・ランチェスター経営（株）東京No.1代理店のブログに！ 人生を変えたい人への小さなヒントを書いています。｢当たり前のこと｣が当たり前に出来ない理由は何でしょうか？
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2005.08.27
テーマ： 戦略社長ジム(64)
カテゴリ： カテゴリ未分類
【戦略社長ジム・ブログ】の回答をココに書いておきます。
【戦略社長ジム・ブログ】は【戦略社長ジム・レギュラー（中級）コース】（経営者の定期継続経営戦略勉強会）のフォローの為の【ブログ】です。
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【質問したいこと】Posted by ともに歩む・広告屋さん
○テキスト68項に「ルートセールスにおける二乗作用」についての説明がありますが、トライアルユーザー(新規顧客）を見つける際での第一・第二法則それぞれにおける「注意点」などありますでしょうか？
↓
テキストからの具体的な質問、こういう質問を待っていました。（笑）新規も基本的に同じですが、新規は人間関係を作ることから始まりますので「質」部分がより問われます。（仕組みやトークも入れて）基本的には弱者→第一、強者→第二と考えていただければいいと思います。（それ以外の特殊なケースを想定されているようでしたら、再度質問をお願いします）
１）戦略と戦術を区別するために、常に意識しておくと良い事は何ですか？
↓
戦術は目に見える実際の仕事、戦略は目に見えないが大きな影響与えるものです。具体的には「客層」それに合わせた「商品」「営業」と「顧客」の仕組みですね。まあ、方向性や仕組みを考えればいいのでしょうか。
２）P67の表で、売り場面積の２乗に売上高が比例というのは、基本的にどのデパートも、同じ武器〈商品）で闘っているから起きるということなのですよね？
↓
いい点をつかれていますね。その通りです。百貨店でそれに別商品の差別化を考えたのが、銀座松屋、新宿伊勢丹（両方ともちょっと前）です。山中社長の高級ブランド差別化作戦です。部分一位、細分化一位=基本的な弱者の戦略です。（商品か戦略で詳しく触れますが、P86以降に差別化の５つの方法と４つの目標があります）
【質問したいこと】Posted by ミカロジサポート見角さん
運送会社の市場占有率とは
・荷物の取り扱い個数
・売上高
の他に何かあるでしょうか？
基本的に占有率は売上対比です。が、業界内での取扱高でも測られます。構造シェアと言われます。ココに詳しく書かれています。（ご自分のアドレスを入れると入れます）
（質問）Posted by 大久保さん
技術を売っているところでも、２乗作用が働きますか？
↓
うむむ、ちょっと考えさせて下さい。（笑）鋭い質問です！
われわれの業界は市場占有率を計算するのは難しく、商圏内で２６％以上の数字を獲得するのも無理です。そういう場合の強者、弱者の判断基準あるいは業者全員が弱者としてずっと戦略を考えていかねばならないのでしょうか。
↓
そう言う市場を「分散型市場」と言います。婦人服業界なんかが典型的な例です。町のたばこ屋さんも。基本的に弱者の戦略です。が、自社よりも弱いところに“強者的な立場”で圧力をかけることがあります。グーチョキパーチョキのチョキです。下位に対して商品数を広げて圧力をかけます。
皆さん、質問が鋭くなってきていますね。（笑）
段々答えるのが難しくなってきましたね。しかし、ココは解答を与える場ではなく、回答の場です。
“質問返し”と言う奥の手があります。
では、皆さんに質問です。（笑）
・技術を売っているところでも、２乗作用が働きますか？
（質問）Posted by 大久保さん
・われわれの業界は市場占有率を計算するのは難しく、商圏内で２６％以上の数字を獲得するのも無理です。そういう場合の強者、弱者の判断基準あるいは業者全員が弱者としてずっと戦略を考えていかねばならないのでしょうか。《質問》Posted by けやきのKID さん
上記に二つ皆さんはどう思われますか？
これは朝、夜同時に考えていただけるいい機会ですね。
また、ヒントは
次回の核の質問
・なぜ、“二乗作用”が働くのか？
・不利な立場はなぜ、“弱者の戦略”で戦うことが大事か？
にあります。よく考えて下さい。
余裕があるなら、コメント （【戦略社長ジム・ブログ】の皆さんが書かれたコメントに） を下さい。
よろしくお願いします。
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《追加》
それと８／１７の復習の質問への回答（追加）です。
（質問したいところ）Posted by 大久保さん
今日の利益は目に見えますが、将来の利益はなかなか見えないと思います。何とか見える方法はないでしょうか
↓
これが難しいですよね。だから、みんな今日の利益を求める活動に走るわけです。それは「戦略的な課題」を明確にしていつまでに実行するか目標を立てて実行することが一番と思います。そして、実績によってそれを測ることです。（少し長いタームで）
《追加の追加》Posted by しょうさん
【質問したいこと】
ネットを第一法則的に使う方法と第2法則的に使う方法を知りたい。
↓
これはまず自分の置かれている状況が優勢か劣勢かを見ます。劣勢なら第一法則、優勢なら第一法則を活用します。実は先にも書いたのですがネット自体が第二法則的なものです。
先の回答では、こんな風に答えていますね。
ーーーー
○Posted by 丁寧な暮らしさん
【質問したいこと】ネットにおける第一法則の応用、注意点
↓
ネットはご理解いただけると思いますが、第二法則の世界です。だから商品、客層で出来るだけ狭い範囲で強いもの（一位）を作ることです。また集客のツールよりも、コミュニケーション、コミュニティのツールとして既存顧客のフォローに活用できます。すでに丁寧な暮らしさんのされていることですよね。
ーーーー
これは【ブログ】では書きませんが、ネットを接近戦の道具として使うことです。この辺のノウハウは今のところ誰も教えていませんが“やっている人はやっている”本物の成功法です。
ジムで一部紹介できればと思います。
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【質問したいこと】Posted by ともに歩む・広告屋さん
○テキスト68項に「ルートセールスにおける二乗作用」についての説明がありますが、トライアルユーザー(新規顧客）を見つける際での第一・第二法則それぞれにおける「注意点」などありますでしょうか？
↓
テキストからの具体的な質問、こういう質問を待っていました。（笑）新規も基本的に同じですが、新規は人間関係を作ることから始まりますので「質」部分がより問われます。（仕組みやトークも入れて）基本的には弱者→第一、強者→第二と考えていただければいいと思います。（それ以外の特殊なケースを想定されているようでしたら、再度質問をお願いします）
１）戦略と戦術を区別するために、常に意識しておくと良い事は何ですか？
↓
戦術は目に見える実際の仕事、戦略は目に見えないが大きな影響与えるものです。具体的には「客層」それに合わせた「商品」「営業」と「顧客」の仕組みですね。まあ、方向性や仕組みを考えればいいのでしょうか。
２）P67の表で、売り場面積の２乗に売上高が比例というのは、基本的にどのデパートも、同じ武器〈商品）で闘っているから起きるということなのですよね？
↓
いい点をつかれていますね。その通りです。百貨店でそれに別商品の差別化を考えたのが、銀座松屋、新宿伊勢丹（両方ともちょっと前）です。山中社長の高級ブランド差別化作戦です。部分一位、細分化一位=基本的な弱者の戦略です。（商品か戦略で詳しく触れますが、P86以降に差別化の５つの方法と４つの目標があります）
【質問したいこと】Posted by ミカロジサポート見角さん
運送会社の市場占有率とは
・荷物の取り扱い個数
・売上高
の他に何かあるでしょうか？
基本的に占有率は売上対比です。が、業界内での取扱高でも測られます。構造シェアと言われます。ココに詳しく書かれています。（ご自分のアドレスを入れると入れます）
（質問）Posted by 大久保さん
技術を売っているところでも、２乗作用が働きますか？
↓
うむむ、ちょっと考えさせて下さい。（笑）鋭い質問です！
われわれの業界は市場占有率を計算するのは難しく、商圏内で２６％以上の数字を獲得するのも無理です。そういう場合の強者、弱者の判断基準あるいは業者全員が弱者としてずっと戦略を考えていかねばならないのでしょうか。
↓
そう言う市場を「分散型市場」と言います。婦人服業界なんかが典型的な例です。町のたばこ屋さんも。基本的に弱者の戦略です。が、自社よりも弱いところに“強者的な立場”で圧力をかけることがあります。グーチョキパーチョキのチョキです。下位に対して商品数を広げて圧力をかけます。
皆さん、質問が鋭くなってきていますね。（笑）
段々答えるのが難しくなってきましたね。しかし、ココは解答を与える場ではなく、回答の場です。
“質問返し”と言う奥の手があります。
では、皆さんに質問です。（笑）
・技術を売っているところでも、２乗作用が働きますか？
（質問）Posted by 大久保さん
・われわれの業界は市場占有率を計算するのは難しく、商圏内で２６％以上の数字を獲得するのも無理です。そういう場合の強者、弱者の判断基準あるいは業者全員が弱者としてずっと戦略を考えていかねばならないのでしょうか。《質問》Posted by けやきのKID さん
上記に二つ皆さんはどう思われますか？
これは朝、夜同時に考えていただけるいい機会ですね。
また、ヒントは
次回の核の質問
・なぜ、“二乗作用”が働くのか？
・不利な立場はなぜ、“弱者の戦略”で戦うことが大事か？
にあります。よく考えて下さい。
余裕があるなら、コメント （【戦略社長ジム・ブログ】の皆さんが書かれたコメントに） を下さい。
よろしくお願いします。
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《追加》
それと８／１７の復習の質問への回答（追加）です。
（質問したいところ）Posted by 大久保さん
今日の利益は目に見えますが、将来の利益はなかなか見えないと思います。何とか見える方法はないでしょうか
↓
これが難しいですよね。だから、みんな今日の利益を求める活動に走るわけです。それは「戦略的な課題」を明確にしていつまでに実行するか目標を立てて実行することが一番と思います。そして、実績によってそれを測ることです。（少し長いタームで）
《追加の追加》Posted by しょうさん
【質問したいこと】
ネットを第一法則的に使う方法と第2法則的に使う方法を知りたい。
↓
これはまず自分の置かれている状況が優勢か劣勢かを見ます。劣勢なら第一法則、優勢なら第一法則を活用します。実は先にも書いたのですがネット自体が第二法則的なものです。
先の回答では、こんな風に答えていますね。
ーーーー
○Posted by 丁寧な暮らしさん
【質問したいこと】ネットにおける第一法則の応用、注意点
↓
ネットはご理解いただけると思いますが、第二法則の世界です。だから商品、客層で出来るだけ狭い範囲で強いもの（一位）を作ることです。また集客のツールよりも、コミュニケーション、コミュニティのツールとして既存顧客のフォローに活用できます。すでに丁寧な暮らしさんのされていることですよね。
ーーーー
これは【ブログ】では書きませんが、ネットを接近戦の道具として使うことです。この辺のノウハウは今のところ誰も教えていませんが“やっている人はやっている”本物の成功法です。
ジムで一部紹介できればと思います。
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