量は質を凌駕する

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2004年01月10日

ゴッホは１つの絵を描くのに１００枚以上はデッサンしていたという。
だから彼の腕はものすごく太く、とても普通の画家とは違う体格だったらしい。

最近は「効率化」や「生産性」という事がどの会社でもキーワードになっており、
質の向上を目指しているが、それは量をこなして初めて実現できる事だと思う。
最初から質だけを目指して、仮に上手く行ってもそれは偶然であり、
実力を伴わない結果は直にメッキが剥がれる。

最近ウチの会社では、若手の営業力が落ちてきた事が課題になっている。
営業スタイルが効率化し、諸先輩達が量をこなして発見した効率の良い営業手法を
新入社員に伝授し始めたあたりからこの問題が顕在化してきたように思う。

電話し、アポを取り訪問するという事をやらせていた。
最初は３０件電話してやっと１件アポが取れ、１０件訪問するとやっと１件受注
できる確率で、効率を考えると非常に悪い。
余談だが、みんな「あ」行から電話するので、我が社のクライアントは「あ」行が多い（笑）。

そこで先人の知恵が生かされ、いろんな効率的な手法が編み出され、
今では帝国データバンクを片っ端から電話するような新人はいない。
更にニーズがなくても訪問するという非効率な事もしなくなった。

その結果、受注までの効率は非常に良くなったが、その後の顧客との
関係を築く力は以前の新人よりも弱くなった気がする。
今までの新人なら簡単に解決していた問題を、解決できずに社内に持ち返って
きたり、間違った事を提案してクレームに発展するケースが増えた。

観点では非常に重要な事だった証だろう。
１日に何十件も電話をして断られ、無駄な訪問もたくさんして・・、
でも、その中からお客様との間合いをつかんだり、本音を探るという技術を
知らず知らずのうちに身につけていたのだと思う。

結局そういう下地のない新人に手法やテクニックだけ教えても応用がきないので、

上司の人件費は新人の比ではないから、一見効率がよくなったように見えても
会社としては生産が落ちている。

本当の効率化はノウハウの共有だけではなく、効率よく量をこなせる方法を
編み出し、新人を早く一人前にする事だ。
新人に業務の手法だけを教えていたのではお互い不幸になる。

最近は下積みやドロ臭い事を嫌う者も多いが、努力せずに上手くなる事など
ありえないし、そいう視点がない時点でその人間は既に一流にはなれないと思う。

人より早く成長したいのであれば、人よりも多く量をこなす事。
そして、量をこなす事で見えてきたものを質へと昇華させて行く事だろう。

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