元銀行員のよもやま話

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2010.03.23

元銀行員の弊社の営業はオープンクエスチョンです！

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てもらう手法を営業君たちには指導しています！

そのためにはクローズドクエスチョンでは不可能であり、オープンクエスチョンが有効なヒ

アリング手法だと個人的には感じています！

基本的に１から６の順番の流れでヒアリングを指導しています・・

これはお客様の思考のプロセスですから、もし途中を飛ばしてしまうとお客様の思考がスト

ップしてしまう可能性があるからです・・

１、いくつか質問させていただいてもよろしいでしょうか？
いきなり立て続けに質問するとお客様も尋問を受けるようで引いてしまいますので、まずは一言その了承をもらうだけで、全然違ってきますので、最初にこの一言を添えます・・

２、現状について教えてくださいませんか？
これは現状の環境についての質問です。

３、現状をどのように評価しますか？
現状の環境に対して「課題あり」と語ってもらうための質問です。
ここで潜在ニーズを作ります。

一言、「その他にはいかがでしょうか？」と添えさせます・・
これは、案件規模を巨大化する重要なポイントです。
また、リスク回避ということもあります。

４、このままだとどうなりますか？
現状の課題を放置するリスクを語ってもらうための質問です。
潜在ニーズを顕在化するための質問といえます。

５、解決策はいかがですか？
もし解決策を持っているなら、なければお客様は不安に思うでしょうから・・
どうやっても自社で解決できる、という場合はこれで商談終了でもよいと思います・・

また、お客様が競合製品をすでに知っている場合は、どうするか？

競合製品は原則肯定します！

「確かにA社の製品はすばらしいですよね。全て解決できますよね？」
ここでは応用的にYES/NOクエスチョンを言いますね・・

お客様は、この質問をすると、「いや、実はA社の製品はこんなところに不安があって・・・」というコメントが出てくる可能性があります・・

人間は説得に対して逆を言いたがるという習性があるからです・・

競合の話が出たら、あなたの商品でしか解決できないというポイントを探らない限りは、値段勝負になるのですね・・・

６、私はこう考えますがいかがですか？
弊社取り扱い製品を使った解決策を提示する質問です！

ここでもオープンクエスチョンです・・

この流れを作れる営業マンが（会社に利益をもたらす営業マン）ですね！

私が営業にいく場合は、6のみです！

それ以外の言葉は雑談以外話をしません！

（如何でしょうか？）とも聞きません！

それが私の営業スタイルですが・・

1～5の過程をすっ飛ばしていますね・・

理由は私と仕事の話をする方は・・・

　　（あんたの会社の製品を買いたい！）ということが暗黙の了解だからですね・・

　　　これも・・オーナー社長の醍醐味かもしれません・・・

　　今週も・・いい日々を送るように・・頑張ります！

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