元銀行員のよもやま話

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2010.08.02

元銀行員の数字へのこだわりを持ちましょう・・

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営業会議では、私は意識して数字で話す癖がついています・・

なぜこういった話をするかというと、数字で語れない営業マンは営業マンではないからなんですね・・・

　　ほんの10年前の弊社の営業マンたちは「目標は達成できそうですか？」と

質問しても、「大体いけます」「あと少しでいけます」「たぶん大丈夫です」「い

くと思います」など、曖昧な表現で返ってきていましたが・・

製造を切り離し、専門の販売会社を6年前に製造から切り離し新会社を設立を機に・・・

すべての営業マンを順次中途採用してきました・・

現在6名の営業君たちは・・・

例えば・・月末に・・（今月は？）と聞くだけで・・・

　　「対目標比で98.5％、昨年対比は101.7％。差額は24万円、Ａランク情報は約200万円

分あるので、確実に詰めれば目標を達成します」と即答する人達に育ちました・・

　　中小企業の中には、売上げに対する年度目標はあるが、利益目標がない

　といったケースはまだ多く存在すると思います・・

利益目標がないと、利益額に意識が向かないのはもちろん、計数能力を高めることは難しい

んですね？

　　そもそも利益目標がないと、企業はどうなるのでしょうか？

先ず・・・（利益）の概念ですが・・

利益って起業にとっては人の（水と空気）ぐらい必要不可欠なものなんですね！

必要以上にはいりませんが、絶対に確保しなければいけないものなんですね・・

利益目標が大事と言う理由は・・・

売上げ重視だと、値引きをしてでも受注に走りがちになりますよね？

　　その結果、当然ながらコストに対して目が向かず、コスト意識も身につ

　かないんですね・・

売上げを上げるために質よりも量に走り、必要以上に販売促進費をかけてしまう・・・

それでも売上げを上げれば、問題はないと考えてしまう・・・

　　数字に強い営業マンがいる会社は、必ずと言って良いほど　数値基準が明確なんです・・

　ですから・・経営者というのは、目標とする企業をベンチマークすることに専念できるのですね・・

　　ベンチマーク先企業の売上高経常利益率、粗利益率、労働分配率などと
　比較して、自社が目標とする数値を明確にする！

これと・・資金繰りのみが（社長の仕事）となりますから・・・

こうして拙文を書かせていただく時間が私にはあるのですね・・

（忙しい！）と言っている経営者は少なくとも私から見れば・・

自分で（忙しく）する事を楽しんでいるように見えます・・・

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