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2008.03.05
カテゴリ： カテゴリ未分類
おはようございます。丸山です。
■ 私は‘売れる仕組み造り’をする事が商売。
クライアントと一緒になって、
「この商品が売れない理由は何か？！」を突き詰め、
「売っていくには何が必要か？！」を考え出し、
「実際に売れる施策は何か？！」に答える。
‘売れる仕組み造り’と言った方が、しっくり来るようで、最近では「マーケティングのコンサルティング会社」とは、殆ど言わなくなってしまった。。。
■ ところで、この売れる仕組を構築しようと思うと、
どうしても 目先のスキルの部分 に目が行ってしまったり、啓蒙セミナーを受けてみたりと、割と 近視眼的な活動 に終始するケースが多い。
‘売れる仕組’は出来ようも無い。
やはり、必要な事は、
徹底してその道に精通する・・・、
そう、「プロフェッショナルになる」というスタンスが大切だと、
つくづく思うのです・・・。
■ コンサルティングを行う過程で、実際に営業を手伝う事があります。
実際に営業を手伝うと言っても、
「僕たちはこんなに頑張っている！」と言って誠意を見せる事が目的ではありません。。。
こうやってクライアントをモチベートするコンサルティング会社も珍しくないそうですが、僕の場合・・・、それでは面白くない。
なので、実際に自分で売って数字も作ってしまう。そして、その過程をクライアントと共有する事で、安定した成長をして貰おうという算段・・・。
上手く良くかは、お楽しみ・・・。
だから、クライアントが関る業態において、プロフェッショナルになろう！と、クライアント以上に市場を知り、商品に関しても詳しくなるよう、努力している。
そこまでやって、初めて商品は売れ出すモノだし、仕組を作るにも「どの様な方向性があるのか？！」何て事を明確にする事が出来るようになってくる。
■ そのステップは・・・、
先ずは、業態について勉強することから始める・・・。
自分が関る業態は一体どんな‘事態’なのか・・・？！
マーケットの規模に始まり、競合などもセグメント分けして調べていく。
マーケット全体の売上を調べ、売上の細分化を行い、トレンドを掴む。。。
■ 或は、特殊な商品を扱う企業がクライアントの場合は、商品の中身に関しても徹底的に調べ、商品開発会議で意見を述べて、マーケットに答えられる商品開発の一役を担うまで、自分を成長させる。
こんな程度の事を当たり前にこなして、
やっと、‘売れる仕組み造り’の入口に立つ事が出来るのだと思う。
■ ところで、こんな営業マンを見かけた事は無いだろうか・・・？！
「それは、ちょっと技術担当に聞いてみないと・・・。」
そう言って、逃げまくる、悲壮感漂う営業マンを。
■ これでは、「いいよ、帰ってくれ・・・。」と言われるのが落ちだし、心大らかに対応して頂いたとしても、クライアントとの信頼関係には繋がらない。。。
確かに、商品に関して最後の最後まで理解しろ！と言っても、不可能な話しですが、
単なる御用聞き営業では、営業マンとしての将来は明るく無い。。。
■ 同じ内科医でも、診察して貰うなら、知識豊富な医師に診察して貰いたいと誰しもが思うのが人情ってものです。。。
商品だって、知識豊富で業界の事を含め、トータルな視点でモノを見る事が出来るプロフェッショナルに、自分の会社を任せたいと思うのは、ごく自然な事ではないかなぁ・・・と。
出来る営業マンを見たときに、
知識がありその上、さらに知識欲を感じさせられるのであれば、
営業成績が高いのは当たり前だと納得できる。
■ 個人の志向性を振りかざして語っていても、営業マンとしては二流だと思うのです。
溝板を渡って、お涙頂戴、人情一発の時代は、とっくに終わっている事に気付かなければ、やりようもきっと変わってくるはず・・・。
■ 会社の売上を支える営業。。。
これからは、プロフェッショナルとして自らの活動に取組んでいく事で、大きな付加価値を上げることが出来る・・・、それがこれからの営業マンなのではないかなぁ・・・と。
営業マンは、誰よりも商品に関して詳しくなることが重要。
市場規模をはじめとした基礎知識を収集し、
商品のトレンドを掴む。
その知識、見識が、お客との関係構築を可能にし、
付加価値を提供する第一歩だ。
週末、サーバーの不調でネットに繋がらず。。。
メールの受信は出来ないのに、送信は出来る状態・・・。
メールを送って下さった皆様。。。
お手数ですが、再度メールをお送り頂けるとありがたいです。。。
と・・・言って、旅立つ私をお許し下さい。
久しぶりのサンフランシスコ。
仕事とはいえ、気分はバカンス。。。
あぁ・・・プロフェッショナル＾＾ 大丈夫ですかね・・・ウチ。。。
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