内海（ウツミ）コーチのパーソナルブログ

やっぱり変だよ日本の営業

テーマ：今日どんな本をよみましたか?(100253)

カテゴリ：ビジネス

◎本日の一冊

やっぱり変だよ日本の営業　　宋　文州
日経ＢＰ　１５６５円　ＩＳＢＮ　4931466656

そうだよね。

以前から気になってた著者でした。
そして、思ったとおりの本でした。
すっきりしました。
「企業の営業の本質」を理解すべきである。
とはじめに書かれていました。

トップセールスマンに頼って数字を作るのではなく、
「事業を営む」＝営業についてもっと学ばなくてはいけません
よね。
特に気になった点として、
◆「ウリアゲという麻薬」で取り上げられている、
　　業界トップの会社が飽和状態の市場でなおウリアゲに固執し、
　　人員を増やしている話。
◆「小学生でもできる営業管理」の結果だけを見た管理だと、
　　経営者は戦略、事業と仕組み作りの努力をしなくなる話。
◆「営業情報の共有化」で取り上げられている、
　　パソコンを使った日報の無駄。

　　３倍の時間をかけて作成されて
　　なおかつパソコンを立ち上げないと見れなくなってしまって
　　いる話。
◆第２章は「営業のなぜ。」を分かりやすくバッサバッサと斬り
　捨ててます。

　「なぜ、日本製品は売れたか。」では、
　　モノが売れたときは営業力には問題がないと考えて、
　　売れなくなると営業力に問題があると考える落とし穴につい
　　て腑におちました。
　　また、「なぜ８人で訪問するのか」で、
　　名刺交換と紹介で貴重な時間が無駄に使われている現状を
　　バッサリ斬っています。
◆第３章では今までの営業の方法と全く違った切り口での提言が
　　されています。
　　鳥瞰図経営として、
　　営業プロセスを数値によって表現できすることで、
　　未来を予想することが可能になるのかも？
　　と感じられました。
　　決算数字はあくまでも結果でしかない。
　　の言葉は強くうなずかされました。
　　また、担当者交代でビジネスの流れが途切れないノウハウと
　　仕組みの取得のために、
　　ＣＲＭ手法の導入を薦めています。
◆第４章では、「ｅセールスマネジャー」という著者の会社の商
　　品の広告気味でしたが、
　　なかなか、うなずかされる話が多かったです。
　　これまでのＳＦＡの失敗例は欧米の仕組みをそのまま日本に
　　導入したからだ。
　　日本文化にあわせて、
　　グッドニュースとバッドニュースをきちんと情報として取り
　　込める仕組みが必要だ。
　　欧米のデスクにキーボードと日本のどこでもモバイルでは仕
　　事の仕方が違う。
　　参考になりました。
　　アナログ情報の文章による日報が共有化されても
　　主観性と曖昧さ残り数値データではない。
　　何の目的に情報が共有化されているのか不明な会社が多く、
　　社員管理のための報告書の共有化が目的とすりかわっている。
◆第５章で
　　いままでの常識や習慣にとらわれない方法の提案が多くなさ
　　れいます。
　　ハードウエア依存からソフトウエアへ。
　　自前主義からアウトソーシングへ。
　　業務プロセスのメニュー化。
　　などなど、参考になる事が多い一冊でした。
　　この本を買いたくなったらこちらでどうぞ。
　　http://tinyurl.com/6de5j

◎今日の38歳　自由人

　今日は一日人事制度プロジェクトでした。
　今までの縦割りの問題点とかがどんどん出てきてます。
　その中で、新しい仕組みがどのように機能するか？
　不安でもあります。
　今日の本はちょっと複雑な気分で読みました。
　８月まで営業職でした。
　というか、社会人になってから転社はあってもずっと営業で
　した。
　ようやく「営業」という仕事を客観的に見られるようになって
　きました。
　そん名時に、この本はインパクトがありすぎました。
　よく考えてみたいな。

　２７歳営業人はバタバタしてるみたい？

内海コーチ公式ブログではこの本を
こちらで紹介しています。