福岡市個別指導学習塾慶應修学舎の記憶「石橋の思考」

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2026.09.30

値下げしても商品は売れない｜売上を伸ばすマーケティングの4つの壁

テーマ：経営者のためになる独り言(472)

カテゴリ：経営論

「価格を半額にすれば、売上は2倍になる」

そんな単純な話ではありません。

むしろ、売れない理由を価格だけに求めてしまえば、利益を削っただけで終わってしまいます。

商品が売れないとき、顧客が抱えている問題は、大きく4つに分けられます。

①「そもそも必要性を感じていない」
②「売り手を信頼していない」
③「今すぐ買う理由がない」
④「価格に納得していない」

ところが、売れないときに多くの人が最初に手をつけるのが、④の「価格」です。

さらに安くする。

それでも売れなければ、また安くする。

これはマーケティングではなく、「値下げという逃げ道」に入ってしまっている状態なのかもしれません。

■「売れない」の前に、乗り越えるべき壁がある

豊臣秀吉の城攻めを考えると、この構造がよく分かります。

秀吉は、いつでも真正面から城壁を破壊しようとしたわけではありません。

水源を断ち、補給路を塞ぎ、外堀を埋める。

つまり、「相手が戦い続けるための条件」を一つずつ取り除いていったのです。

マーケティングも、これとよく似ています。

いきなり「買ってください」と迫るのではなく、まず相手の中にある障壁を一つずつ取り除いていく。

最初に必要なのは、①「必要性」です。

「このままでいいのだろうか」

そんな問題意識を持ってもらう。

次に②「信頼」です。

実績、事例、専門性、人柄などを通じて、「この人なら任せてもいい」と感じてもらう。

そして③「今買う理由」です。

期限や機会損失などによって、「いつか」ではなく「今」という選択肢をつくる。

■値下げの前に、外堀を埋める

価格は、単独で評価されるものではありません。

同じ1万円の商品でも、「高い」と感じる人もいれば、「安い」と感じる人もいます。

その違いを生むのは、「その商品にどれだけの価値を感じているか」です。

だからこそ、商品が売れないときに、最初に疑うべきなのは価格ではありません。

「お客様は、そもそも自分の問題に気づいているだろうか」

「この商品を提供する人を信頼しているだろうか」

「今、買う理由は伝わっているだろうか」

この順番で考えることが大切です。

「売る」とは、無理に買わせることではありません。

相手が必要性に気づき、信頼し、決断できるところまで、「価値が伝わる道筋」をつくることです。

値下げをする前に、まず外堀を埋める。

「価格を下げる」のではなく、「価格以上の価値が伝わる状態」をつくる。

売上を伸ばすために必要なのは、案外こちらなのかもしれません。

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