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４４．考えてから行動

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2004年02月17日

先日、義母がある健康器具の話をしてくれた。近くに体験スペースができたそうだ。
「良いみたいだし、体験は無料、押し売りもないから行ってみたら」と言う。ちょうど、義母の家へ行く機会があったので、その体験スペースへ行ってみた。

よく考えられた売り方で、感心してしまった。

まず、体験スペースは、一時的な場所で、半年ほどしかいないようだ。半年で、見込み客をつぶしたら、また次の場所へ、と言うわけでしょう。
ちなみにこの健康器具は、数十万円もするもの。

あなただったら、これをどうやって売りますか？

訪問販売がまず考えられます。この機械は、薬や治療器ではないから、すぐに効くわけではない。訪問販売で売ったら、口上に乗せられて、買ったものの、期待通りではないと返品する人が、後を絶たないでしょう。ヘタをすると悪徳商法という、噂がたってしまいます。

デパートや、店舗で売ることも考えられます。
充分体験して納得してもらうための仕組みを作れば、売れると思います。がやはり、地域の人に売ってしまうと、後は売上は伸びないでしょう。それに、テナント料が気になります。

これを使ったら、こんな風に体の調子がいいのよ、と勧めるのは効果的でしょう。しかし、数十万円もする機械を、販売の素人が売ると、やはりトラブルの元です。危険です。

それをうまく解消したのが、この会社の販売方法。

体験スペースでは、営業マンが、健康に関するうんちくを語ります。もちろん、最後はこの機械が良い、という話になるわけですが。この営業マン、ただのセールスマンではなく、ちゃんと健康管理士の資格も持っています。（今調べたところ、権威ある団体が認定するちゃんとした資格のようです。）壁に、免状が貼ってあるんです。資格があると、話に箔がつきますよね。
そして、決して、「この機械で、〇〇がよくなる」とは言わないんです。多分薬事法とかの関係もあると思います。

で、どうするか？

体験しているお客さんに、「鈴木さん、腰の具合はいかがですか？」「佐藤さん、最近は杖なしですね。」「山本さん、近頃、眠れますか？」といった感じに聞いて、客に語らせるのです。（客には、出席カードみたいなカードをくれて、来るとはんこを押します。また、３０分位で、帰るように促されます。）

客は、タダで体験していますから、うそは言わないまでも、リップサービスをしますよね。「調子、いいですよ。」「ええ、以前は２時間おきに目がさめていたのに、よく眠れるようになりました。」なんて、嬉しそうに語るんです。
そして、決して、タダで体験するな、良かったら買え、とは言わないんです。だって、買ってくれなくても、その場で宣伝してくれる、大切なお客様だからです。

その代わり、「もし、体験してみてよかったら、お友達にも教えて、ここに来てもらってくださいね。健康そうに見えても、便秘で悩んでいる人も結構いるんですよ。」なんていうんです。「欲しい方にはお売りしますよ。」という姿勢です。

う～ん。うまいですね。
本当に感心してしまいました。

買えといわれないので、安心して友達・知人に紹介できるでしょう。（そして義母は紹介してくれたわけです。）
そして、仮住まい？で、半年経つと移動。次のターゲット目指して、転々としているんです。

セールスマンの販売と、口コミを本当にうまく利用していますね。

私にも真似できるところ、あるかな。考えてみよう。

◆◆2/17(火)の夕食◆◆

　＋レタス、スライスオニオン
かぶ菜とエノキのピーナツ和え
行者にんにくみそ（市販品）
ごはん
納豆
なすと玉ねぎのみそ汁
バナナ

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