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コメント新着
2015年05月08日
カテゴリ： カテゴリ未分類
こんにちは。
前回は、商品を買ってもらうために一番重要なことは何かというテーマでブログを書きました。
それには、一言でお客さんの心をつかむバイイングポイントは何かをしっかり理解する必要がある、と。
言い換えれば、この商品を買うことによって、どんなメリットがお客さんあるのかということを10秒間でイメージしてもらうことですね。
しかし、バイイングポイントは、お客さんによって一人ひとり全部違います。
お客さんが買う理由というのは、ホント、さまざま。
それはお客さんが自分で気づいている場合もあるし、自分で気づいていない場合もたくさんある。
それというのも、人間の精神構造にもともと大きな違いがあるからです。
ここでまた、お約束の多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには、「国民性の違い」として、次のような例があります。
○ドイツ人…内向型。威厳を繕う、形式ばり、閉鎖的、とっつきが悪い。
つまり、アメリカ人は、他人に立ち入らせたくない「私的な領域」が狭いのに対し、ドイツ人は広いから、上記のような国民性の違いが現れる。
しかしドイツ人は、はじめはちょっととっつきにくくても、一度、「私的な領域」の中に入って深く交際するようになると、たちまち肝胆相照らす仲になるらしい。
これと同じように、お客さんといっても、アメリカ人型、ドイツ人型、そのほかの型、さまざまな人がいるわけです。当然、商品を買う理由も全部違う。
そのため、顧客ニーズを把握することが営業にとってもっとも大事だとよく言われますね。
これに反論する人はいないでしょうし、皆、頭ではわかっている。
わかっているんですけども、実際、営業の現場で見ていると、会社で商品開発したときのデータ、または、営業マン自身の興味や価値基準をそのままお客さんに押し付けている場合が結構多いんです。
たとえば、エアコンを買おうと思って電気店へ行く。
すると販売員がやってきて、音が静かでさまざまな付属機能のついた新商品を勧める。
買いに来た人は、エアコンが静かだといっても家の周りが騒音だらけであまりその点には興味がない。
いろいろ聞いてみたいんだけど、あんまり突っ込んで質問すると無理やり買わされそうでためらうというケース。
しかし、それをあからさまに言うのがはばかられ、結局、別のディスカウント店でよくわからないまま買って、あとで後悔ということもありました。
人ははそれぞれ価値基準が違います。
どこを突けば、お客さんは商品に興味を示すのか、いろいろ広く突いてみる必要がありますな。
そのためにはお客さんの話をよく聞くことが大切ですね。
そのために、営業マンは、バイイングポイントを見出す感度を磨くことが大事である。
お客さんにタイミングよく質問し、ニーズを把握すればいいのだと言う人がいます。ロバート・コンクリンというトップセールスマンの書いた『説得力』という本の中で紹介されている。
これがあまりにあっけなくて、しかしそうかも、と納得する方法なのですよ。
この続きはまた次回…。
上記の内容を体系的にまとめてあるのが拙著「時代、場所、業種を選ばず、どんな人でも成功する 新規開拓営業の教科書」（青月社）です。
ご興味のある方は是非、ご覧いただければ幸いです。
【楽天ブックスならいつでも送料無料】新規開拓営業の教科書 [ 永嶋信晴 ]
前回は、商品を買ってもらうために一番重要なことは何かというテーマでブログを書きました。
それには、一言でお客さんの心をつかむバイイングポイントは何かをしっかり理解する必要がある、と。
言い換えれば、この商品を買うことによって、どんなメリットがお客さんあるのかということを10秒間でイメージしてもらうことですね。
しかし、バイイングポイントは、お客さんによって一人ひとり全部違います。
お客さんが買う理由というのは、ホント、さまざま。
それはお客さんが自分で気づいている場合もあるし、自分で気づいていない場合もたくさんある。
それというのも、人間の精神構造にもともと大きな違いがあるからです。
ここでまた、お約束の多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには、「国民性の違い」として、次のような例があります。
○ドイツ人…内向型。威厳を繕う、形式ばり、閉鎖的、とっつきが悪い。
つまり、アメリカ人は、他人に立ち入らせたくない「私的な領域」が狭いのに対し、ドイツ人は広いから、上記のような国民性の違いが現れる。
しかしドイツ人は、はじめはちょっととっつきにくくても、一度、「私的な領域」の中に入って深く交際するようになると、たちまち肝胆相照らす仲になるらしい。
これと同じように、お客さんといっても、アメリカ人型、ドイツ人型、そのほかの型、さまざまな人がいるわけです。当然、商品を買う理由も全部違う。
そのため、顧客ニーズを把握することが営業にとってもっとも大事だとよく言われますね。
これに反論する人はいないでしょうし、皆、頭ではわかっている。
わかっているんですけども、実際、営業の現場で見ていると、会社で商品開発したときのデータ、または、営業マン自身の興味や価値基準をそのままお客さんに押し付けている場合が結構多いんです。
たとえば、エアコンを買おうと思って電気店へ行く。
すると販売員がやってきて、音が静かでさまざまな付属機能のついた新商品を勧める。
買いに来た人は、エアコンが静かだといっても家の周りが騒音だらけであまりその点には興味がない。
いろいろ聞いてみたいんだけど、あんまり突っ込んで質問すると無理やり買わされそうでためらうというケース。
しかし、それをあからさまに言うのがはばかられ、結局、別のディスカウント店でよくわからないまま買って、あとで後悔ということもありました。
人ははそれぞれ価値基準が違います。
どこを突けば、お客さんは商品に興味を示すのか、いろいろ広く突いてみる必要がありますな。
そのためにはお客さんの話をよく聞くことが大切ですね。
そのために、営業マンは、バイイングポイントを見出す感度を磨くことが大事である。
お客さんにタイミングよく質問し、ニーズを把握すればいいのだと言う人がいます。ロバート・コンクリンというトップセールスマンの書いた『説得力』という本の中で紹介されている。
これがあまりにあっけなくて、しかしそうかも、と納得する方法なのですよ。
この続きはまた次回…。
上記の内容を体系的にまとめてあるのが拙著「時代、場所、業種を選ばず、どんな人でも成功する 新規開拓営業の教科書」（青月社）です。
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