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コメント新着
2015年09月03日
カテゴリ： カテゴリ未分類
こんにちは。
前回のビジネスネタでは、迷っているお客さんを説得する質問の仕方として、次のフレーズが有効だと書きました。
それは…。
確かにこの質問をして、お客さんが答えてくれた内容を徹底的に聞くことはとても大切なことですね。
そして、そのニーズを満たす対応策を、お客さんと一緒に徹底的に考えてあげる。
このポリシーは、いま流行の「提案営業」にも通じるものがあるんじゃないでしょうか。
自分の例で言うと、やはり使えますよ、この方法は。
さんざん営業して、お客さんが迷っているとき使うと結構グーです。
困ったちゃんのような顔をして少し笑いながら言うと、大抵のお客さんは迷っている理由を言ってくれます。
うまく相槌をうちながら神妙な顔をして聞き入っていると、とうとう本音を話してくれます。
「買ってもいいけど、この点がネック」とか「買いたいんだけど、ずっと昔このメーカーの別の製品が故障して困ったことがある」など。
このあたりの本音は、もうバイイングポイントに直結しています。
その部分さえクリアできれば、もう買っていただけたも同然。
持てる営業能力のすべてをその部分に注ぎ込み、一気にお買い上げに持っていくことも可能です。
やっぱりトップセールスマンの経験から導き出された理論と法則は使えることが多いですね。
ロバート・コンクリンの『説得力』にはもうひとつ、忘れられない営業法則が書かれていました。
これは、デール・カーネギーの「人を動かす」にも同じことが書かれていて、営業マンだけでなく、人としてこうありたいと思わせるものです。
その点については、また次回…。
上記の内容を体系的にまとめてあるのが拙著「時代、場所、業種を選ばず、どんな人でも成功する 新規開拓営業の教科書」（青月社）です。
【楽天ブックスならいつでも送料無料】新規開拓営業の教科書 [ 永嶋信晴 ]
前回のビジネスネタでは、迷っているお客さんを説得する質問の仕方として、次のフレーズが有効だと書きました。
それは…。
確かにこの質問をして、お客さんが答えてくれた内容を徹底的に聞くことはとても大切なことですね。
そして、そのニーズを満たす対応策を、お客さんと一緒に徹底的に考えてあげる。
このポリシーは、いま流行の「提案営業」にも通じるものがあるんじゃないでしょうか。
自分の例で言うと、やはり使えますよ、この方法は。
さんざん営業して、お客さんが迷っているとき使うと結構グーです。
困ったちゃんのような顔をして少し笑いながら言うと、大抵のお客さんは迷っている理由を言ってくれます。
うまく相槌をうちながら神妙な顔をして聞き入っていると、とうとう本音を話してくれます。
「買ってもいいけど、この点がネック」とか「買いたいんだけど、ずっと昔このメーカーの別の製品が故障して困ったことがある」など。
このあたりの本音は、もうバイイングポイントに直結しています。
その部分さえクリアできれば、もう買っていただけたも同然。
持てる営業能力のすべてをその部分に注ぎ込み、一気にお買い上げに持っていくことも可能です。
やっぱりトップセールスマンの経験から導き出された理論と法則は使えることが多いですね。
ロバート・コンクリンの『説得力』にはもうひとつ、忘れられない営業法則が書かれていました。
これは、デール・カーネギーの「人を動かす」にも同じことが書かれていて、営業マンだけでなく、人としてこうありたいと思わせるものです。
その点については、また次回…。
上記の内容を体系的にまとめてあるのが拙著「時代、場所、業種を選ばず、どんな人でも成功する 新規開拓営業の教科書」（青月社）です。
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