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コメント新着
2018年03月19日
カテゴリ： ビジネス書
例年通り、今年も花粉の影響で頭が働かない状況が続いております。眠くならないという薬ほど、睡魔を誘う今日この頃。
本人の気合の問題かもしれませんが…。
久しぶりに、拙著「新規開拓営業必勝テキスト」からの話題です。
これまで30年以上新規開拓営業に携わってきましたが、スタートは銀行の営業担当者でした。
そのエピソード1から、新規開拓営業のノウハウについて考えてみようか、と。
最初に担当した地域は、支店から自転車で10分くらいかかる遠隔地でした。一応、高級住宅地なのに下町人情が残っている雰囲気の町でしたね。
地元住民のコミュニティができている場所を新規開拓する際は、その地域が持っている特性をしっかり把握することが大切。
地域が持つ独特の風俗や文化、歴史を理解し、そこから生まれる社会的ニーズにうまく対応する必要があるのです。
よそ者だと思われないためにも、地域のイベントには積極的に参加したいものですね。
ただ、こうした内々のイベントの情報は、待っていても入ってきません。
最初は、住民以外には誰も声をかけてくれないものです。ただ、きめ細かく担当地区を歩けば、伝統を持った行事や新たに生まれた数多くのイベントに気づくのではないでしょうか。
それが難しくても、区役所や市役所の広報には、地域レベルのイベントが記載されていることがあります。
町内会や自治会の役員を直接訪問するのも効果的。
営業で訪問するとあまり喜ばれない先でも、イベントに協力したい旨を話すと急に対応が変わって驚いたこともありました。
どこも催事、行事は数多くあっても、参加不足で悩んでいるケースも少なくないような。
私が営業マンだった頃、懇意にしていた取引先から、町内会主催の盆踊り大会があると聞きました。
そこで、支店の行員の有志に呼び掛けて参加してもらったことがあります。
行員一同そろいの法被を着て、盆踊りを踊ったり、粗品を無料で配布したりしたのです。
そのときの活動が感謝され、あとで町内会の役員の方たちから多くの顧客を紹介してもらったことがありました。
あまりにも申し込み件数が少なかったので、自分でパンフレットを作ったのですよ。
Ｂ５のコピー用紙の表にキャッチフレーズと四コマ漫画を描き、裏に商品の特徴を書いて、大量に両面コピーを。
そして、その手作りパンフと銀行のティッシュを透明なセロハンの袋に入れ、早朝、支店の職員たちと三日間ほど銀行の前で配りました。
たったそれだけの活動でしたが、その日から窓口にカードローンの申し込み客が増え、１ヶ月間で６０人以上の新規加入があったのです。
キャンペーンを行う前、支店のカードローンの獲得実績は、全店でビリから２番目でした。しかし、１ヵ月後は３位まで躍進。カードローンキャンペーンの部門表彰を受けることになったのです。
それはなぜか。
理由については、 拙著「新規開拓営業必勝テキスト」をご覧いただければ幸いです。
ヒントは、企業に対するお客さんのイメージです。それを無視して営業しても、なかなか成果は上がらないのですね。
…ということで、ロングセラー「新規開拓営業の教科書」の第二弾！
『 新規開拓営業必勝テキスト: デジタル全盛の時代だからこそ、アナログ営業が効果を発揮する 』
ご興味のある方は是非。
よろしくお願い申し上げます。
永嶋 信晴
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最終更新日
2018年03月19日 15時48分51秒 コメントを書く
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