ぐうたら法律事務所

前回は、私が対立当事者間の間に立った場合のことを書きました。

そこで、今回は相手と直接対峙したときのことについて書いていきます。

まず、相手の言い分に耳を傾けるべきであることは「その１」「その２」と同じです。

よく「こっちの言い分も聴かねいで！」という怒声がTVドラマ等でもありますように、かなり回りくどい話し方であっても我慢して耳を傾けましょう。

時々、

「ということは鈴木さんとしては○○というおつもりだったのですね」

と確認と念押しをしておくと、相手の言い分がコロコロ変わっていくことを防げると同時に相手の言い分をしっかり理解しているというシグナリングになります。

同情すべき点は多いに同情しましょう。

「それはさぞやお辛かったことでしょうね。同じ状況なら私だったら耐えられないかもしれませんねえ・・・」

というように、相手との間に「共感」を作り出していくのです。

書き忘れておりましたが、話を聴いている間でも相手の名前をしっかり口にすることが肝要です。

これは、私が銀行員時代に法人営業に移る際、支店長から教えてもらったことです。

心理的にも、自分の名前を何度も呼んでくれる相手には次第に親近感を持ってくるのが人間というものです。

そして、最後に相手の言い分を要約して、「そういうことです」と相手が言ったらメモ書きをします。

メモ書きをする目的は、相手の言い分を確定するという意味と、相手の言い分を文字にすることで相手の自尊心を充たすためです。

労経営者などが、ありがたいお話を拝聴しながらメモを取っている若者に感心するのと同じ心理です。

さて、ようやく理論の出番です。

「お話をお聴きしてよ～くご事情がわかりました。このような事例の場合、法律では（もしくは類似の判例では）××となっており、それを適用すると鈴木さんにとって△△の不利益が生じることにもなりかねません」

簡単に書きましたが、これはもっと詳しく理屈を述べて相手の理解を促した方がいいでしょう。

ただし、絶対に気をつけなければならないことは、その理論は自分で考えたものではなく「借り物」だということを示すことです。

われわれ弁護士ですと、法律や判例を出しますが、会社内だと就業規則や内規、業界だと業界慣行などなどがあるはずです。

つまり、理論は自分で考えたものではなく既存のものであって、自分の力ではどうにもならないということをしっかり明示しておくことが必要です。

「そんな法律はおかしいじゃないか！」

と言う相手もいますが、反論してはいけません。

「そうかもしれませんねえ。でも、私どもは法律を作る立場ではない適用する立場なので、こればっかりは私の手には負えないのですよ」

と言う具合に「内なる敵」に対して暗に相手と共同戦線を張るのです。

ここまでくれば、相手は自分を「一定範囲ではあるものの」同士だと思ってくれます。

ここまで相手との信頼関係が築ければ、後は「相手の腹に落とす」段取りを組めばいいのです。

つづきはまた後日。