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田舎のゲリラマーケッター @ Re[1]:島瀬の混沌をお見せします(02/11) 再建の虎123さん＞思いつくままに書いて…

再建の虎123 @ Re:島瀬の混沌をお見せします(02/11) 思いつくままに書いている私とは大違いで…

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東京の商売その2　石神井

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2008.10.24

ちょうどその先生は結婚を予定されていて、フィアンセと共に結婚指輪を選ぶために宝石屋を回られていた時に、ある宝石屋でとても不快な思いをしたと言う話です。

それは、名前は伏せますが県内ではわりと有名な宝石店で、結婚指輪を探していることを伝えてあれこれ見せてもらっていた時は良かったのですが、そのうち担当されたスタッフが「どうにかして今日中に契約を決めて欲しい」という態度で、強引な接客をし始めたそうです。

その先生は

「大切な結婚指輪選びだからこそ、幾つかの店を回ってあれこれ見させてもらった上で、その中から2人がお互いに気に入ったものを選びたい。値段は問題じゃない」

と言う気持ちで、その気持ちをその担当者にも伝えたそうですが、その担当者は

「待ってくれ。上司に相談して値段を下げるから」

と粘って粘って、最後は喧嘩ごしになってやっと解放された、ということでした。

「もうそうなったら、値段の問題じゃないんですよね。気持ちの問題です。もう2度とその店には行かない」

お客様側からすれば凄く当たり前な、でも商売人側からすると身につまされる話です。

人ってのは焦れば無意識にこういう行動をとるものです。
それは、私もそしてあなたも例外ではありません。

なぜその担当者がそこまで焦っていたかは分かりません。

しかし、それでもそういう焦りは、お客様からすると不快以外の何者でもありません。

そのことは、私達商売人が胸に刻んでおくべきことだろうと思います。

私はこのブログでここ最近毎回「お客様との関係性」と言う話をしていますが、もしかすると中には「うちはリピートのない商売だから関係ない」と思われている方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、新規獲得がメインの商売であっても、それが高額商品であるならば、やはりお客様との関係性は大事です。

それは上の話がよく示していると思いますが、宝石に限らず何の商売でも、購買の決定権は常にお客様が持っているものです。

そして、その決定を下す過程もまた、お客様のものです。

我々商売人が出来ることは、その決定をして下さるように、判断材料と選択肢をきちんと提示すること。

早く決めたいと思っているお客様がいれば、それに沿って必要な情報を速やかに伝え、素早い決定を促してあげる。

ゆっくり決めたいお客様には、充分な情報量を与えつつ、ほったらがしにはせずにゆっくり決めさせてあげること。

そういったプロセスに対する理解も、お客様の気持ちに応える作業であり、同時にそのように出来るかどうかは、お客様が見えているかどうか？の問題であり、やはりそれは関係性の問題なのです。

こういうことを書くと

「それは理想論であって、現実は違う」

「そんなにあなたはご自分の商品に自信が無いのですか？」

自分の商品が良いもので選んでもらう自信があれば、お客さんをちゃんと見ながら普通に売ってあげれば良いだけです。

自分の商品に自信が無い人ほど、セールスでその自信のなさを誤魔化そうとします。
その上で無理を通してしまった結果が上の先生のような話ですし、営業マンの無理矢理なセースルが原因でクレームだらけになるという住宅販売の世界にも共通したことが言えるでしょう。

そして、例え自信があっても、100%選んでもらえるかどうかは別問題。

それもまたお客様との関係性の話で、あなたがどんなに自分の魅力に自信があったとしても、全ての人に好かれるわけではないということです。

いいじゃないですか。
全員に好かれなくても、あなたを好きになってくれる人は必ずいます。

そういう人を大事にしましょうよ。

中小企業ならば、そういう気持ちで充分に商売は成立するんですから。

これは本当の話ですよ。

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