デール･カーネギー日記

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May 28, 2010

買う気にさせる

テーマ：本のある暮らし(4431)

カテゴリ：カテゴリ未分類

「買いたい！」のスイッチを押す方法　小阪裕司　09.11

今をときめく神田昌典氏のメンター？（パートナー？二人の関係は個人的には不明）小阪裕司氏による新書。
果たして、リーマンショック後の不況でものが売れなくなったのか？の問いに応える一冊。と言う訳で、小売業・サービス業（とにかくものを売る人・組織）向けの本である。
一言で言えば、答えはノーである。人間は買い物を「脳」で行っているのである。
まずは「買いたいか？」の情動のハードル。次に「買えるか？」の理性のハードル。問題は「買いたい」の情動のスイッチを押せば不況だろうが戦争中だろうが売れるものは売れるとのこと。
この「買いたい」のスイッチを入れるにはどうすればいいか？ここで大切なのが「感性情報」。人間は五感で情報を集める習性がある。この情報により「買いたい」と言う動機が生まれて、初めて「買えるか？（値段や他店との比較など）」を行うのである。
要するに、「買いたい」と言う動機が生まれる、感性情報を与えられれば、「脳」は自動的に購買行動を起こすように出来ている。つまり売り上げが上がる。

では、その感性情報をどのように作るか（書中に実例は載っているが）？これは自分の脳を鍛えなくてはならない（神田昌典の全脳思想などと同じ？講読していないので不明…）。
まずは「直感回路」を磨く。一言で言えば場数をこなして、過去の事例を学び（要は勉強）、同業・異業と情報交換をする（この辺は武芸などと同じ）。
次に「共感回路」を磨く。これも一言で言えば、「お客様に直接会って話を訊く」。アンケートも大切（基本）であるが、その中から顧客を抽出して直接会う（途中、電話で聞くというステップが在っても構わない）。とにかく、ものを買いたがっている（潜在的に、本能的に）消費者の生の声を聞くことである。

実例集に偏りがちな神田氏（MBAらしいマーケティングの著書もある）に比べ、ロジカルに描く小坂氏（まぁ、実例集も多いが）。どちらも読みやすい文体を心掛けているのか、さくさく読めてしまうのが特徴。ただ、素読みになって、煙に巻かれないように、自分が「何を求めて」この本を読んでいるのか？と言う心がけは必要だと思う。

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