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2004年03月26日

お客様の利益

テーマ：ビジネス・起業に関すること。(20326)

カテゴリ：カテゴリ未分類

ニュースステーションが終わりましたね。
久米さん、お疲れさま。
気がつけば18年もやってたんですね。
なんか、いかりや長介さんの件を含め、時代の節目を感じます。

前回の日記ではQuality,Cost,Deliveryについて書いてみました。
今日は「お客様の利益とコンサルティング」について考えてみます。

私はつい先月まで外資系コンサルティング・ファームに在籍していました。
それ以前にはソフトウェアメーカーのコンサルティング部門に
所属していたこともあります。

お客様の利益
というのがあると思います。
単にお金としての利益をもたらすか否か
という話ではありません。

コンサルティングを行い、提示した結果が
お客様のためになるか否か？ということをいっています。

ソフトウェアメーカーのコンサルティング部門にいたときは、
「お客様の利益」も重視しますが、それより
「お客様が我々のソフトを採用するか否か」ということを
最優先に考えていました。
つまり、お客様の利益より自社の利益が優先します。
この結果、本来は我々のソフトウェアを採用しなくてもよいのに、

これは、真の意味ではお客様の利益になっていないといえます。

そこで、本当のコンサルティングをやってみたくて、
外資系コンサルティング・ファームに移りました。
しかし、実際のところコンサルティング・ファームとはいっても、
内部の組織は製品や会計・SCMといった分野に分かれているだけで、

パッケージがいいのか?スクラッチがいいのか？
A社製品がいいのか？B社製品のほうがふさわしいのか？
または業務を変革するだけでシステムは変えないほうがいいのか？
そんな検討もせずに、○社のパッケージとお客様に押しつけます。

なぜ、このようなビジネスになってしまうかと言えば理由があります。
コンサルティング・ファームといえども実際に行っているのは
「人月」ビジネスだからです。

つまり、○百万／月のコンサルタントを○人、○ヶ月投入する
という形でビジネスが成り立っているからです。
頭を使う「上流」部分より、「導入」という実作業の部分のほうが、
お客様に成果を提示しやすく、稼ぎやすいという側面があるからだと思います。

このようになってしまうと、コンサルタントといえども、
SEや技術者と見分けがつかなくなってきます。
（※システム以外のコンサルタントはのぞきます）

要は、ITに関するコンサルティングについていえば、
お客様の利益になるコンサルティングというのは
できていないのが現状ではないでしょうか？

それをふまえ、お客様に価値あるコンサルティングを提供するために
２つの原則を考えています。
１）顧客志向（お客様にとって利益があるか否かを最優先）
　　お客様に利益がなければ、システムの導入をしない
２）マルチベンダー
　　どうしても特定のパッケージやシステムを担ぎたくなりますが、
　　あくまでお客様の企業改革や業務革新に最適なパッケージをベンダーを問わず提供してゆきたいと考えています。

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