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September 9, 2005

買い手の力：ポーターのファイブ・フォーシズ（Five Forces）その１１

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テーマ：ビジネス・起業に関すること。(20259)

カテゴリ：プロレスで学ぶ戦略論

ポーターのファイブ・フォーシズの4つ目の力は、買い手の力である。どの業界も商品・サービスを売らなくてはならないので、買い手が存在する。プロレス業界で言えば、チケットを買ってくれるファンや興行を買ってくれる興行主と言えるであろう。

買い手の力とは、売り手との関係において、どれだけ買い手が大きな力を持っているか（買い手の値段を叩く、などのネゴシエーションパワーの意味で）、ということである。買い手の力が強ければ、当然売り手である業界の収益性は低くなる。

通常、商品・サービスの差別化が難しかったり、質があまり問われないものであったりすると、買い手は価格に敏感になる。例えば、コモディティと言われるものは、どの企業が作ったものでも似たような製品となり、消費者からの差別化が難しいという特徴を持つが、その場合、買い手は安いものを買おうとする。

近年、パソコンもコモディティ化してきたと言われているが、それは、どのメーカーのパソコンを買っても質はあまり変わらないということだ。そうすると、安いものを皆買おうとすることになり、商品を買ってもらいたい企業側としては競って値下げすることになり、業界全体としての利益は減って行く。牛丼チェーン店、ハンバーガーチェーン店もこの法則が当てはまるかもしれない。

また、買い手が売り手の情報をたくさん持っている場合（例えば、パソコンの例であれば、購入前に様々なモデル比較をして、価格対比メリットを十分検討できる、など）、或いはそもそも買い手が限定されている一方で、売り手が多い場合などには、買い手の力はより強まる。

逆に、マイクロソフトなどは、買い手に全く力を持たせていない好例である。マイクロソフトは、OSソフトであるWindowsを多くのパソコンメーカーに販売しているが、買い手の力はほとんどないであろう。Windowsを入れないとパソコンが売れないからだ。従って、パソコンのコストの大きな部分をマイクロソフトへの支払いが占めることになる一方、マイクロソフトは大儲け出来るのだ。

従って、業界対買い手の力関係は、その業界の収益性に大きな影響を与える。明日は、プロレス業界における買い手の力を考察してみたい。

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