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December 2, 2005

こちら）の続き

軽く復習すると、交渉の際には、必ず交渉が決裂した場合にどうなるかという代替案を用意しておかなくてはならない。よりよい代替案があればあるほど、交渉が強くなる。そして、交渉に臨む前には、Reservation Price（この条件を勝ち取れなければ決裂した方がいいというポイント）を用意しておく。代替案が強ければ強いほど、Reservation Priceはよくなり、交渉に有利。代替案が１つであれば、Reservation Priceとほぼ同じ（手間とかも考慮に入れる）。もし、代替案が複数ある場合でそれぞれの代替案を成約する可能性が100%でないのであれば、可能性も考えてReservation Priceを考える。また、Reservation Priceより上のターゲットもしっかりと考えておき、そのターゲットを目指して交渉するようにする。

実際に交渉に入るときには、自ら最初のオファーを出した方が有利。何故ならばそこを基準に相手も考えるようになるから。オファーは当然ターゲットより上。そこからReservation Priceまでが自分が交渉を締結してもよりBargaining Zoneとなる。相手にもBargaining Zoneがあるはずであるが、お互いのBargaining Zoneが重ならない場合には、交渉しても意味がないので、打ち切るべし（海外のお土産ものを買おうとしているときにはこのようなことがよくある）。

従って、交渉の際には相手のReservation Priceを知るということが非常に重要となる。Bargaining Zoneがないかもしれないし、その場合には交渉をストップすればよく、もしBargaining Zoneがあるようであれば、相手のReservation Priceを推察することにより、よりよい条件を勝ち得やすくなる。

つづく

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