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Rolling Stone
MBAで教わること、ビジネストピックなどを、時にはプロレス格闘技ネタを織り交ぜて紹介していきます。
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December 7, 2005
カテゴリ： 私的ノート
今日は、挑戦的な戦術（Hardball Tactics）について。これらは、使い方が難しいので、効果をよく考えて使わなくてはならない。
１．Good Cop / Bad Cop
警察で伝統的に使われる、優しい警官と怖い警官が交互に出てきて相手を落とす、という戦術。交渉の中でもこのように役割分担できる。怖い警官役は、相手を脅かしたり、挑発したりする役目。
２．Highball / Lowball
常識外のオファーを出して、相手を挑発する。
３．Bogey
重要ではない問題を重要であるように振舞って交渉する。このように振舞うと、交渉の中で、最終的に重要でない項目を勝ち取ってしまうことも有りうるので、使い方が難しい。個人的には、交渉の要素がなくなってしまったときに、重要でない項目に対してBogeyを使って、本当に重要な項目での相手の妥協を引き出すときに使ったりする。
４．The nibble
交渉の最後の方で、駄々をこねて相手になんらかの妥協やプラスアルファを迫る。これは比較的使いやすいかも。
難しい専門用語や、情報を大量に相手に伝えて、相手を混乱させて、交渉を有利に持っていく。相手からは嫌われるであろう。
これらの戦術は自分から使わなくても相手が使ってくることがある。というわけで、次回は相手が使ってきた場合の対応策。
つづく
１．Good Cop / Bad Cop
警察で伝統的に使われる、優しい警官と怖い警官が交互に出てきて相手を落とす、という戦術。交渉の中でもこのように役割分担できる。怖い警官役は、相手を脅かしたり、挑発したりする役目。
２．Highball / Lowball
常識外のオファーを出して、相手を挑発する。
３．Bogey
重要ではない問題を重要であるように振舞って交渉する。このように振舞うと、交渉の中で、最終的に重要でない項目を勝ち取ってしまうことも有りうるので、使い方が難しい。個人的には、交渉の要素がなくなってしまったときに、重要でない項目に対してBogeyを使って、本当に重要な項目での相手の妥協を引き出すときに使ったりする。
４．The nibble
交渉の最後の方で、駄々をこねて相手になんらかの妥協やプラスアルファを迫る。これは比較的使いやすいかも。
難しい専門用語や、情報を大量に相手に伝えて、相手を混乱させて、交渉を有利に持っていく。相手からは嫌われるであろう。
これらの戦術は自分から使わなくても相手が使ってくることがある。というわけで、次回は相手が使ってきた場合の対応策。
つづく
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