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December 10, 2005

まず、1つの問題を交渉する場合には、単純に１つのパイを2者で分けるという交渉が主である。その場合、1者が得をすれば、もう1者は損をする。

一方、複数の問題を交渉する場合には、交渉によって2者が分けるパイを大きくすることが可能である。それは、お互いの優先項目が違うことから、お互いが相手の優先するものに対して妥協することにより、パイを大きくすることが出来るからである。しかし、これがうまくいかないと、パイは小さくなってしまう。また、複数の問題とはいえ、1つの問題と同じようにパイを分け合うという概念を常に内包していることに留意しなくてはならない。

複数の問題を交渉しているときに問題となるのは、パイを拡げるためには、相手の情報を探りつつ、自分の情報も公開していかなくてはならないが、その一方でパイを分ける際には、自分の方が多く分け前をとらなくてはならない。そのバランスがなかなか難しい。これは後々に取り上げたいと思う。

つづく

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