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Rolling Stone
MBAで教わること、ビジネストピックなどを、時にはプロレス格闘技ネタを織り交ぜて紹介していきます。
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December 23, 2005
カテゴリ： 私的ノート
前回
なかなか相手の優先順位が分からない場合には、複数の問題に関して、自分にとっての価値（スコアリング・システムによるスコア）が大体同じくらいになり、かつ自分が目指すターゲットを上回るコンビネーションを相手側に提示する、という戦略（MESOs＝Multiple Equivalent Simultaneous Offersと呼ばれる）が非常に有効である。これにより、相手がどのオファーを好むかによって、相手にとってどの部分に関する妥協が受け入れやすいか、どの部分が重要か、などの情報を得ることが期待出来る。
MESOsは、非常に強力な手法であるが、いくつか難点がある。
まず、実際にやってみると分かるが、自分のMESOsを作るのに結構面倒だということである。これは、時間をかけてやるしか方法がないが、その価値は十分にあるであろう。
次に、折角自分の作ったアイデアだということで、交渉中にそのアイデアに固執してしまう場合がある。交渉が込み入ってきたら、常にスコアリングシステムに戻って、自分にとってどれくらいの価値があるか確認することが重要だ。
また、MESOsを自ら公開することによって、相手に自分の情報を出す、というリスクもある。しかし、相手がきちんと交渉に乗ってきているのであれば、話は前に進むであろう。きちんと雰囲気を見極めることが重要である。
最後に、MESOsを提示したとき、相手が都合のところの条件だけを取り出そうとすることが有りうる。パッケージディールだということを明確にすることを忘れないようにしなくてはならない。
つづく
なかなか相手の優先順位が分からない場合には、複数の問題に関して、自分にとっての価値（スコアリング・システムによるスコア）が大体同じくらいになり、かつ自分が目指すターゲットを上回るコンビネーションを相手側に提示する、という戦略（MESOs＝Multiple Equivalent Simultaneous Offersと呼ばれる）が非常に有効である。これにより、相手がどのオファーを好むかによって、相手にとってどの部分に関する妥協が受け入れやすいか、どの部分が重要か、などの情報を得ることが期待出来る。
MESOsは、非常に強力な手法であるが、いくつか難点がある。
まず、実際にやってみると分かるが、自分のMESOsを作るのに結構面倒だということである。これは、時間をかけてやるしか方法がないが、その価値は十分にあるであろう。
次に、折角自分の作ったアイデアだということで、交渉中にそのアイデアに固執してしまう場合がある。交渉が込み入ってきたら、常にスコアリングシステムに戻って、自分にとってどれくらいの価値があるか確認することが重要だ。
また、MESOsを自ら公開することによって、相手に自分の情報を出す、というリスクもある。しかし、相手がきちんと交渉に乗ってきているのであれば、話は前に進むであろう。きちんと雰囲気を見極めることが重要である。
最後に、MESOsを提示したとき、相手が都合のところの条件だけを取り出そうとすることが有りうる。パッケージディールだということを明確にすることを忘れないようにしなくてはならない。
つづく
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