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Rolling Stone
MBAで教わること、ビジネストピックなどを、時にはプロレス格闘技ネタを織り交ぜて紹介していきます。
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January 18, 2006
カテゴリ： 私的ノート
前回までは一般的な交渉の話をしていたが、今日は交渉後に使えるテクニックを。
交渉が一度終わった段階で、実は両者にとってもっといい条件がありうる場合がある。これは、必勝交渉術（８）で述べたパレート最適になっていない段階で両者合意してしまった場合に、両者もしくはどちらか一方にとってよりよい条件が有り得る、ということである。
このような場合、一度合意した条件を変更して、Post-Settlement-Settlement（合意後の合意）を行う余地がある。つまり、握手をした後に、お互いの手の内を明かし、もっといい条件で合意することが出来る。
しかし、当然のことながらそれまでの交渉の雰囲気もあるだろうし、かつ交渉が終わってすぐにこの話を持ちかけないと（しかも、こうすればあなたはもっといい条件になるのではないか、というように相手の立場に立って話を持ちかけるのがいいであろう）、タイミングを逃してしまう。
私は、交渉のときに相手が頑なでにっちもさっちも行かなくなったときに、Post-Settlement-Settlementを期待して、あえて厳しい玉を投げて、予想通り交渉が決裂した後に、すかさずPost-Settlement-Settlementを持ちかけたということが、一度だけある。この時は、相手のReservation Priceをある程度読みきっていたことにより、相手が固執している条件は最終条件ではないであろうということが分かり、かと言ってここで我々が厳しい条件を出したら、向こうも今までの流れで折れるわけには行かず交渉決裂させてしまうであろう、という状態だったのである。そこで、一度交渉が決裂した後に、すぐその場で雑談風に相手と条件についてもう一度話し始め、お互い交渉決裂より好ましい条件で合意出来ることを確認して、最終的に交渉はうまくまとめることが出来た。
計画してPost-Settlement-Settlementを行っても必ずしもうまく行くわけではないであろうが、交渉が終わった後でお互いこれよりもっといい条件で締結出来ないであろうかと考えることは意味あることではないかと思う。
つづく
交渉が一度終わった段階で、実は両者にとってもっといい条件がありうる場合がある。これは、必勝交渉術（８）で述べたパレート最適になっていない段階で両者合意してしまった場合に、両者もしくはどちらか一方にとってよりよい条件が有り得る、ということである。
このような場合、一度合意した条件を変更して、Post-Settlement-Settlement（合意後の合意）を行う余地がある。つまり、握手をした後に、お互いの手の内を明かし、もっといい条件で合意することが出来る。
しかし、当然のことながらそれまでの交渉の雰囲気もあるだろうし、かつ交渉が終わってすぐにこの話を持ちかけないと（しかも、こうすればあなたはもっといい条件になるのではないか、というように相手の立場に立って話を持ちかけるのがいいであろう）、タイミングを逃してしまう。
私は、交渉のときに相手が頑なでにっちもさっちも行かなくなったときに、Post-Settlement-Settlementを期待して、あえて厳しい玉を投げて、予想通り交渉が決裂した後に、すかさずPost-Settlement-Settlementを持ちかけたということが、一度だけある。この時は、相手のReservation Priceをある程度読みきっていたことにより、相手が固執している条件は最終条件ではないであろうということが分かり、かと言ってここで我々が厳しい条件を出したら、向こうも今までの流れで折れるわけには行かず交渉決裂させてしまうであろう、という状態だったのである。そこで、一度交渉が決裂した後に、すぐその場で雑談風に相手と条件についてもう一度話し始め、お互い交渉決裂より好ましい条件で合意出来ることを確認して、最終的に交渉はうまくまとめることが出来た。
計画してPost-Settlement-Settlementを行っても必ずしもうまく行くわけではないであろうが、交渉が終わった後でお互いこれよりもっといい条件で締結出来ないであろうかと考えることは意味あることではないかと思う。
つづく
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