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January 20, 2006

交渉時に、将来の価値について見解相違が生じる場合がある。例えば、売り手がテレビ番組を売ろうとしているときに、両者で以下のような確率を予測しているとする（視聴率は大きいほうがよい）。

視聴率　　　売り手　　買い手
15％-20%　　10％　　　20％
20％-25%　　10％　　　50％
25%-30% 　　10％　　　10％
30%-35%　　50％　　　10％　
35%-40%　　 20％　　　10％

この場合、お互いそれぞれ根拠を持っているであろうから、両者歩み寄るのは非常に難しい。

例えば、もし視聴率が25%以下であったなら売り手は1億円を買い手に支払い、30%以上であったなら買い手は売り手に１億円を支払うようにする、などとしてしまうのである。

こうすれば、売り手から見ても買い手から見ても1億円を支払う確率は20％、1億円を受領する確率は70％であり、取引は成立するはずだ。

このようにContingency Contractは、しばしば不毛となる将来の予測に関する議論を、お互い自分の信じる将来に賭けをするという形に変え、結果に対するリスクをお互いシェアするとともにいい結果を出すインセンティブを増加させる（上記売り手の場合）という効果をもたらす。また、相手が効果に関して嘘を言っている場合にも有効な対応策となるであろう。

しかしながら、このContractがうまくいくには、交渉相手同士がうまくコミュニケーションを取っていて、かつここで合意した条件が将来きちんと履行される保証があり、結果が明快に計量可能な形でないとうまく行かない。

また、相手が自分より情報を持っている場合、或いは自分がこの賭けに負けることが出来ない場合などは避けるべきであろう。

私は、プロレスの売り興行で、この方式が使われていたら面白いと思うのだが、実際はどうなんだろう。

つづく

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