うまい営業・へたな営業　「ビジネス研究塾」・・・塾長のひとり言

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January 22, 2009

★「契約不成立」その後につなげるために

(2)

テーマ：たわごと(27644)

カテゴリ：カテゴリ未分類

何度も訪問し一生懸命商談したが、結局は成約に至らなかったときに・・これほど辛いことはない
苦労して開拓したお得意先で親密度もできたが、受注がダメになったことを告げられガックリする
でも当然かもしれない。問題は、不成約になったことで気持ちまでも落ち込まないことが大切です
不成立の原因とか商談の経過をじっくり分析すること、今後のセールス活動に大きな影響を与える

　　★不成約の原因は何かを、項目別に原因を考えてみよう・・！

　　　（１）取引条件　　　・・・支払条件や納期や保管方法に問題はなかったか
　　　（２）商品　　　　　・・・価格・品質・材料・用途・形状・重量・色彩など
　　　（３）相手の条件　　・・・社内の意思の不一致、時期尚早、担当者不理解
　　　（４）営業マンの条件・・・商品知識不足、トーク下手、熱意不足

　　　（６）相手とのムード・・・感情的にこじれた、ウマがあわない、ムシが好かない

お得意先とこちらとの間などに、これらの諸要因のズレが、結局、商談不成立になることがある
営業活動をしていると、こんな経験は多々あるものです。でもセールスとして不成立になっても
キチンと挨拶をしておくことが重要なことで、不成立になると今までの笑顔もどこえやらの態度
ガラリと変わる人がいる。次のその後に起こるかもしれない商談に備えて好印象を与えておくこと
これも重要な経験です、こんな事を何度も繰り返してトップセールスとして活動できるものです

大阪・ミナミ
道頓堀筋商店街

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Last updated January 25, 2009 08:44:52 AM
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■コメント

Re:★「契約不成立」その後につなげるために(01/22)

牧野眞一さん

牧野眞一です。御世話になります。初めてコメント致します。先日、携帯電話からの書き込みを試みましたが失敗致しました(笑)。

契約不成立・・・これまでの時間と労力がかかった案件ほど、それが判明した時のショックは大きいですね。

“その後に起こるかもしれない商談に備えて好印象を与えておく”のが、トップセールスが必ずする行動ですね。クレーム処理と似た所がありますよね。

地団駄踏まずに、原因究明し、次に備えたいですね。私の場合は、ニコッと笑って『又、永い人生でどこで御縁があるか、わかりませんもんね』と、茶目っ気たっぷりに御話致します。

有り難う御座居ました。

追伸：昨日より牧野ブログ“真実一路の牧野眞一”を立ち上げました。実は立ち上げたのは、私ではなく、進藤様がよく御存知の方です。私がアナログ人間で苦手なのを御察し頂き、全て段取りして下さいました。感謝です。グーグルで『牧野眞一』で検索して頂くと直ぐ出ます。宜しくお願い致します。 (January 22, 2009 07:08:18 PM)

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Re[1]:★「契約不成立」その後につなげるために(01/22)

なにわの進藤さん

牧野眞一さん

＞
＞契約不成立・・・これまでの時間と労力がかかった案件ほど、それが判明した時のショックは大きいですね。
＞
＞“その後に起こるかもしれない商談に備えて好印象を与えておく”のが、トップセールスが必ずする行動ですね。クレーム処理と似た所がありますよね。
＞
＞地団駄踏まずに、原因究明し、次に備えたいですね。私の場合は、ニコッと笑って『又、永い人生でどこで御縁があるか、わかりませんもんね』と、茶目っ気たっぷりに御話致します。
＞
＞有り難う御座居ました。
＞
＞追伸：昨日より牧野ブログ“真実一路の牧野眞一”を立ち上げました。実は立ち上げたのは、私ではなく、進藤様がよく御存知の方です。私がアナログ人間で苦手なのを御察し頂き、全て段取りして下さいました。感謝です。グーグルで『牧野眞一』で検索して頂くと直ぐ出ます。宜しくお願い致します。
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　　　私も「ブログ」を始めて長くなりますが
　　　自分の文章を自分の大きな声で読むことに意義があると思います
　　　書きながら自分反省をしています
　　　すごく自分に良いことだといつまでも続けたいと思っています。

(January 22, 2009 09:02:03 PM)

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