10年後の自分に向けての電脳通信

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April 17, 2006

トップセールスの極意は『売らない』

カテゴリ：繁盛店への道

大和証券大阪支店の上村博美さんは、2005年の上半期に販売５部門のうち４部門で社長賞を獲得したトップセールスマンです。
彼女が500人の顧客から預かっている資金は何と140億円を超しますが、トップセールスを勝ち取ったその極意は逆説的だが『売らないこと』にあるのだそうです。
彼女が担当になって９年となるある投資家が「彼女は何々を買ってくださいと押し付けがましく言わない」と語っていましたが、これは“こまめに足を運んで信頼を築いてお客さんと接する”、“自分で考えて納得して選んでもらうように説明を尽くす”…という彼女の営業スタイルをよく言い表しています。そして、お客さんに納得して投資して貰っているので、たとえ損が出たとしても納得してもらえる信頼関係も構築できているのです。

さらに彼女は、会議や訪問時にした話をとにかくメモしています。
気付いたことをその場で書き留め、頭の中で整理して次の営業に役立てるのです。この上村ノートには日々の努力がぎっしりと詰まっているのです。

投資家も証券会社の社員も、拝金主義と背中合わせで生きています。
お金に振り回されない関係を顧客と築きあげている上村さんが大手証券会社のトップセールスになった現実は、ＩＴバブル経営者の経営感覚の薄さを映す鏡と言えるかもしれません。
（参考資料：日経ビジネス　2006年2月6日号）

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