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2005.02.19

情報を中断して興味を強くかきたてる

テーマ：心理学の悪用(138)

カテゴリ：心理学の利用

　テレビのクイズ番組では、問題が出され、ゲストが解答し、「さあ、正解は！」というところで、コマーシャル入りすることが多い。すると、それまでつまらないと思っていた番組でも、突然その答えが気になったりするものだ。正解知りたさに、ついその後も見続けることになる。

　これは、 人間の欲求をうまく利用した番組構成といえる。人は、伝えられる前に中断された情報には、強い興味をもつ傾向があるからだ。

　また、そういう情報は、より強く記憶に残りやすいという効果がある。その効果は、旧ソ連の臨床心理学者セイガルニイクが唱えたことから、「セイガルニイク効果」と呼ばれている。

　実際、コマーシャルで中断されたときの問題と解答は、一続きに問題と解答を聞いたときよりも、妙に頭に残っているものだ。コマーシャルのあいだに、「答えは何だろう」と考えたり、心待ちにすることで記憶に残りやすくなるのだ。

　この中断されると知りたくなるという現象は日常生活でもよく起きている。たとえば、友達と電話で話しているとき、相手が「そういえば、○○さんの子どものこと知ってる？」といったとたん、キャッチホンが入った。そのとき、「あ、じゃあそろそろ切るね」と切ると、急に話の続きが知りたくなったりするものだ。ふつうならひまつぶし程度の話題のはずでも、つぎに電話がかかってきたとき、その話題からふったりすることになる。

　逆にいうと、 相手の関心を引きたいときは、一気に話さず、途中で話を中断し、小出しに情報を与えるのが効果的といえる。 新聞チラシでも、ときおり「○月×日に、重大情報を発表します」と書かれた広告が入ってくることがある。その当日のチラシを見ると、「本日、△△店オープン」と、単に新店舗オープンのお知らせだったりする。これも、最初から「○月×日に新店舗オープン」と宣伝するより、情報を中断することで、お客の興味を引こうとしているのである。

たとえば、上司にどうしても伝えたい情報があるとき、上司が出かける直前に「課長、○○の件でお話があるのですが、お出かけのようですから、あとで報告させてください」といっておく。

　すると、課長はその情報を受けるまで、「○○の件とは何だろう」と気にするだろう。場合によっては、「で、○○の件とは何かね」と向こうから聞いてくるかもしれない。

　そこでおもむろに「じつは......」と話せば、課長に与えるインパクトは、より大きくなるのである。

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