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2005.03.24

頼ってみせて相手の好意を引き寄せる

(1)

テーマ：心理学の悪用(138)

カテゴリ：心理学の利用

　仕事に追われている同僚に頼まれて、残業を手伝った。財布を落とした友人に頼ま日までお金を貸した―――知り合いが困っているとき、その頼みを聞けば、普通は相手から感謝される。相手の好意を得たいときには、その頼みごとを聞いてあげるのは、いうまでもないだろう。

　では逆に、相手に頼みごとをしたとき、相手は「面倒だ」と思い、不快になるかというと、案外そうでもない。 頼まれた人は、頼んできた人に対して好意を抱く場合が少なくないのだ。

　これは、ジェッカーとランディーの実験によって、わかったことである。ジェッカーとランディーは、大学で被験者を集めて、彼らが恩恵を与えた人間に対し、どのような感情を抱くかを調査した。

　まず、被験者には、学習に関する実験を行なうという名目で集まってもらう。問題に答え、それが合っていれば、お金をもらえるという実験である。じっさいには、正解する回数は実験者がコントロールしており、被験者は最終的に６０セントか３ドルかのいずれかがもらえるようになっている。

　試験が終ると、被験者には回数に応じて、６０セントか３ドルを受け取る。そしてここから先、被験者に対して三つのパターンを用意するのだ。

　(１)実験者が「いま渡したお金を返してほしい」と頼む。実は、この実験は自費で行なっているので、本当に渡すと研究費がなくなってしまう。そこで「できれば返してもらえないか」と頼む。

　(２)実験者ではなく、大学の事務員が「お金を返してほしい」と頼む。大学の研究資金が不足しているので、できれば返してほしいというわけだ。

　(３)何も頼まず、お金を渡したままにしておく。

　その後、被験者は実験に対する好感度を尋ねられる。結果は、実験者からお金を返してほしいといわれた被験者たちが、実験者に最も好意を抱いていた。しかも、６０セント受け取った人より、３ドル受け取った人のほうが、より強い好意を抱いていたのだ。

人に親切にすると気持ちいいというのは、誰しも経験したことがあるはずだ。また、困っている様子を聞かされたり、人から頼まれると、「そんなに信頼されているのか」と優越感をくすぐられるものだ。その満足感が、相手への好意につながるのである。

だから、誰かと親しくなりたいときには、ちょっとした頼みごとをしてみればいい。何かで困っているそぶりを見せ、助けてもらう。相手にそうしてもらったことで、自分への好意が高まる可能性は高いのである。
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