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2005.03.25

「ボディ・ゾーン」をつかんで相手の心に入り込め

テーマ：心理学の悪用(138)

カテゴリ：心理学の利用

　たとえば、書店で本のありかを店員に聞くとき、カウンター内にいる店員とフロントにいる店員とでは、どちらに声をかけやすいだろうか。どちらもそれほど忙しそうではない場合、たいていの人はフロントの店員に声をかけるはずだ。

　これはカウンター内にいる人より、フロアにいる人のほうが、近づいて話しやすいためである。人は、遠い距離にいる人よりも、近い距離にいる人に対して、親しみをい抱きやすい。本を探すような場合でも、より近い距離で離せるフロアの店員のほうが頼みやすいというわけだ。

　この現実的な距離の関係は、頼む側だけでなく、頼まれる側の心理にも影響を与える。このことは、つぎの実験によっても確かめられている。１メートルほど離れて頼んだ場合と、４０センチで頼んだ場合では、返答にどのような違いが出るかを調べたのだ。

　ケースは四通りあり、(１)１メートル程度で熱心に頼む場合、(２)１メートル程度で普通に頼む場合、(３)４０センチ程度で熱心に頼む場合、(４)４０センチ程度で普通に頼む場合である。

　この四ケースで知らない人に頼みごとをするのだが、結果は４０センチ程度で熱心に頼んだときが最もＯＫが得られる確率が高かった。逆に、熱心に頼んでも距離が遠い場合は、あまりＯＫが得られなかった。

　これは人間が持っているボディゾーンと関係があると考えられる。 人はそれぞれボディゾーンをもっていて、それは一般に１２０センチ以内である。 さほど親しくない相手と話す場合、このゾーンよりなかには入らないのが普通だ。逆に、親しい関係では、ボディゾーンのなかに入って話す場合が多い。

親しくない人がボディゾーンを越えて近づいてくると、普通はボディゾーンを侵されたことで警戒心を抱く。ただし、このとき、相手が友好的な態度で接してくると、それは親近感へと変りやすいのだ。そのため、初対面の人に頼まれた場合でも、近くの距離から熱心に頼まれると、ＯＫしやすくなるのである。

　駅前でティッシュ配りをするときも、相手のすぐ近くまで寄って、笑顔で「お願いします」といったほうが、受け取ってもらいやすいだろう。これも、こうした心理によるもだ。

頼みごとをするときは、ちょうどよいと思う距離から、さらに一歩分くらい近づく。それが、頼みごとをＯＫさせるためには効果的だ。
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