☆阪本ニュース☆

　　ワクワク系　マーケティング 実践講座

福岡県中小企業復興センターで開催されました小阪裕司氏の講演会に参加して来ました。聞くところによれば小阪氏の講演料金は2時間60万円。そのほか交通費と宿泊代2万円が加算されます。それでも全国から講演会の依頼があり続けている売れっ子コンサルタントの方なのです。60万円の講演だと必死で聞いてきました。当日のレポートをお届けします。

小阪裕司氏　　資生堂、キリン、サッポロ、トーハンなど大手企業の社内利用会報での連載・寄稿も多数。エフエムヨコハマ「ＷＡＫＵＷＡＫＵビジネステイメント」にてメインパーソナリティを務める他、ＦＭ東京、ラジオ日本、ＮＨＫ「ラジオ深夜便」、長野放送「新春特番」等。

 実践講座を開催して15年になります。島根県以外の全国に有料の会員さんがいらっしゃいます。コンサルタントさせて頂いている会社は1500社にのぼります。実践して頂いている数というと本当に多くの方々に実践をして頂いていることになります。

日本の市場構造

 日本ではどの先進国も経験したことのない領域に入ってきました。人口が増えていく市場であれば競合する会社より売れるものを創れば良かったのです。アメリカは人口の減少はおこっていませんが、日本では人口が減少し消費者が消える市場になってきたのです。　

 今までは市場を取るということは、市場があるということが前提になっていました。今後は市場を作るところから始まります。自動車メーカーなどは若者の車離れをどう食い止めるかという課題を上げていますが、殆どの企業が直面していく問題です。消費構造が全く様変わりをしてしまいました。本当に今の若者達は物を買いません。それは欲しいと思わないからです。買わなくてもやっていけるからです。無理して絶対に必要だとは思わないものにお金を出そうと思わない。そのようにやって市場が消えていくのです。

 減少の激しい業態はいくつもあります。例えば日本酒は一番売れていた頃の半分になっています。今の若者は殆ど日本酒を飲まなくなってしまいました。その原因は日本酒の良さを伝える作業をしなかったつけなのです。私自身も日本酒を飲み始めて2～3年は美味しいとは思いませんでしたが、大学の先輩や親父から魚と日本酒の合わせ方を繰り返し教え込まれて、本当の味わいを知っていったのです。

 良いものを安く売ることに目が向き、日本は世界にない例をみない経済成長を遂げました。経済の先輩達のお陰で、現在の日本を作り上げることが出来ました。

 お客さんが何を買えば精神的な満足感を得られるのかを知りません。今後は売るということは教えることになっていきます。消費能力があがればあがるほど精神的な満足感を求める傾向が、強まっていくからなのです。

 何をどう使うとどう人生が豊かになるのかを、分かりやすく直感的に教えてあげることが最も重要です。今後の売り上げとは、 取るものではなく☆つくる事になります。

 数何前から人口は増えないのに、それでも会社が増えています。ある統計によれば今後は、第二次世界大戦直後まで人口の減少が起こるだろうといわれていています。

 例えばフードビスネスは10万件あるといわれていますが、10年間も総数が変りません。いかに多く出来て多くつぶれるかを物語っています。

誰から買うか?　が　大切な時代です

 どうせ同じものを買うのだったら、「お宅で買う」と言ってもらうことが大切です。私の会員さんのお酒屋さんで、定価でビールを売っているのに売れているお店があります。そのお客さんは「小泉酒店で買いたいから」とシンプルな返事をします。そのような店にならなければいけないのです。自分達が作った良いお客さんを、作る努力が必要なのです。こちらから積極的に、お客様自信が何を何故買えばよいのかを発信し続けてください。

 ただ残念ながら他社がやっていることを、そのままやっても残念ながら上手くは行きません。物凄いスピードで市場や顧客が変化しています。先月、うまくいっても、今月、うまくいくとは限りません。変化に対応する力を自分自身の中に作ってください。

 岐阜県の山奥の宝石店の方が、昨年度私達の會で最優秀賞を取られました。人口は2000世帯しかありません。冬は雪にとざされる条件ですが、なんと人口の半分はこの店の顧客です。市場がなくても売上を作ることは可能なのです。

 誰から買うかという為に重視していることは、顧客とは定期的に接触をすることです。このことは手間もコストもかかるのですが、本当に大切なことです。今までのビジネスのなかでは、不必要であると思われることが大切なのです。売れないと嘆く前に情報を整えなおすことが大切なのです。それをうまくやったところが、売れるところになります。

 2005年度のグランプリ店　年末限定の日本酒の売上を伸ばした例

このお店では1997年～2001年までは 18本しかうれていませんでした。

2002年にワクワク系に入会され600本の販売數になりました。

2003年には1080本になっています。

この間、顧客數が増えたのではありません。18本の頃と同じ客に情報を整えて伝えることで、このような変化を生じさせることが出来るのです。

酒屋さんは規制緩和やインターネットでの販売が増えて悪化しているのですが、やり方次第でお客さんの感性を育てて行けば、良い結果は得られるという例です。

 現在のように売上が伸びない時代では、多くの売り手は数字が頭の半分くらいを占めています。数字というだけを見ていても駄目です。常に消費者心理に目を向ける習慣を付けてください。

消費のポイント

おっ【認識】→　へえっ【感心】→　ふむふむ【よく見る】→　

→買おうかな?【手に取る】　　→買おう【購入を決める】

この一連の流れを理解して、どこで顧客の行動が止まったかを、感じる力をつけてください。

商売繁盛の仕組みづくり

お客様をワクワクさせなくてはなりませんが、それだけでは収益がついてきません。自動的に利益があがる仕組みを作らなければなりません。

Q　まずビジネスに収益を生むものは何でしょうか?

A　お客様に欲しいと思わせないと商売繁盛はしません。売り上げが頭の中の7割くらいが、占めている人が多いようです。収益の源泉は人です。顧客(3回以上購入)がどの程度入るのか? 流出率はどの程度か? 上得意様の年間購入額はいくらか?といったことはデーターをもっていなければ対策がありません。

見込み客と既存客

見込み客を効率よく集めて、次々に既存客にするかという事がテーマです。リピート客を一生の客にするかということを考えなくては、そのようには絶対にならないのです。

DMにしても見込み客を集めるためのものなのか?　既存客を対象とするのか整理して実施しましょう。

まずいかに見込み客を集めるか? 集めた見込み客に動機付けをし、共感してもらって最初の購入をして頂けるか? そのお客様を永遠のお客様にしていくためのアクションに入る。という事がその答えです。

情報を変えるだけで売れ方が変る

クリーニング店の成功事例

この業界も劇的に売上が低下しています。全盛時の半部までに落ち込みました。うちのメンバーさんで・（　＾）／占~~~~~　防水スプレーを売った時の話しです。

10月　防水スプレー　980円のPOPをつけました。　　　　　　　　　　　販売数0本

11月　他社との比較を訴求するPOPに変えました。　　　　　　　　　　販売数8本

商品説明では感性には響かないのです。それでも0本から8本になっています。

12月　忘年会でビールを溢さない自信がありますか?　のPOPにしました。販売数100本

理由を教えることで、人が動くのかがわかります。

１月　「あっ!　こぼしちゃったで新年会をだいなしにしたくないあなたに」に変えて　販売数80本

新年会では女性の白い服をよく着るので、女性にターゲットを絞ったそうです。

このように私達はマスターとしてお客様に、商品をと教えて得られる世界を教えて欲しいのです。このPOPの文字も見てみると単純なものですが、この一行を作り出すために物凄い時間をかけて生み出しているのです。自分ひとりで考えるのは限りがありますから、仲間と集まって情報量を増やしてください。

雑貨店　猫の貯金箱の例

陶器の貯金箱を店員が落として、耳の所が欠けてしまいました。店員は処分しようとしましたが、社長が我々はワクワク系実践しているのだから、売ろうということになりました。

・私は猫の貯金箱です。3月3日のひな祭りの日に交通事故にあい耳をケガしてしまいました。こんな私ですが可愛がってくれる方がいらっしゃると嬉しいのですが・・・というPOPをつけると50歳代の女性が喜んで定価で買われたそうです。なんと一番初め耳のかけた猫が売れたのです。

次に僕たちの友達が、交通事故にあい耳をけがしました。やさしい飼い主さんに貰われていきました。お願いです。どうぞ僕たちも貰ってください。 というPOPをつけました。

すぐにある女性が2つ買うと言われました。2つも買うのは不思議なので、店員が理由を聞いたらしいのですが、この女性は 「1年前に息子を交通事故で亡くしました。それから家にこもったままの生活をしていましたが、ようやく今日になって外に出ることが出来ました。今、このPOPを見て1つは玄関に1つは息子の部屋におきたいと思ったのです 」と2つ購入れたらしいのです。私はこの話しを聞いて本当に感動しました。

最後に

商売人の可能性は無限大です。お客さんの知らない世界を教えてあげて、新しい豊かな扉を開いてあげてください。そのことで低迷する市場のなかにあっても、商売が楽しいと感じられるあなた自信の世界を、開いてくれると信じています。