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くりりん630
私が営業を通して様々な方から教わったことを中心に、皆様が元気になれるようなブログを書いています。
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2025年02月24日
カテゴリ： お客様との会話
伸び悩んでいる営業マンほど、商品を売っている。
例えば、お客様と「老後について」の話になった時に、多くの伸び悩んでいる生保営業マンは、このままだと、いくら足りないから、この商品で準備すると、資産形成がスムーズ行くと語り、直ぐに自社で扱っている商品を売り込もうとする。
これでは、折角、お客様が興味や関心を持っていることに蓋を閉ざしかねない。
では、出来る営業マンは、どうしているのか？
まずは、「老後について」の話をもって掘り下げて、効果的な質問を繰り返して行く。
例えば・・・
老後に何をしたいのか？
敢えて老後に始めてみたい趣味はあるのか？
どんな一日を過ごしたいのか？
そうすると、それに伴う費用が発生することが分かり、目標金額が見えてくるのである。
その結果、今から準備しておいた方が良い、積立金額が決まり、先程、話が出ていたことを実現出来るのである。
では、出来る営業マンは、何を売っているのか？？？
それは、商品ではなく、商品購入後のストーリーを売っているのである。
だから、契約になりやすいし、お客様も楽しみながら商談に入り込んで行くのである。
何を売るか？
その目的の違いで、ゴールは大きく変わってくる。
例えば、お客様と「老後について」の話になった時に、多くの伸び悩んでいる生保営業マンは、このままだと、いくら足りないから、この商品で準備すると、資産形成がスムーズ行くと語り、直ぐに自社で扱っている商品を売り込もうとする。
これでは、折角、お客様が興味や関心を持っていることに蓋を閉ざしかねない。
では、出来る営業マンは、どうしているのか？
まずは、「老後について」の話をもって掘り下げて、効果的な質問を繰り返して行く。
例えば・・・
老後に何をしたいのか？
敢えて老後に始めてみたい趣味はあるのか？
どんな一日を過ごしたいのか？
そうすると、それに伴う費用が発生することが分かり、目標金額が見えてくるのである。
その結果、今から準備しておいた方が良い、積立金額が決まり、先程、話が出ていたことを実現出来るのである。
では、出来る営業マンは、何を売っているのか？？？
それは、商品ではなく、商品購入後のストーリーを売っているのである。
だから、契約になりやすいし、お客様も楽しみながら商談に入り込んで行くのである。
何を売るか？
その目的の違いで、ゴールは大きく変わってくる。
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