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2011.01.14
カテゴリ： カテゴリ未分類
ビジネスパーソンの情報収集力／松尾 順
2011年1月14日（金）10:50 INSIGHT NOW!
私はマーケティングリサーチを専門としていますが、常日頃、リサーチの仕事をしていてつくづく思うことがあります。
それは、必要な情報を効率的に収集することは当然。 もっと重要なことは、収集した情報をいかにうまく加工し、価値ある情報に仕立て上げるか、という点です。
つまり、「情報を集め、分析した結果はこの通りです」というレベルで終わるのではだめなのです。さらに踏み込んで、
・ 分析した結果がどんな深い意味を持ちえるのか
・また、その情報を元にして、今後の戦略展開においては、
どんな意思決定の選択肢があるのか を示せるのが理想であり、目標とすべきところでしょう。
ボストンコンサルティンググループの北沢真紀夫氏は、「ビジネスパーソンに求められる情報収集力には2段階ある」と述べています。（日経産業新聞2011/01/05)
すなわち、以下の2段階です。
１．目的に合致した情報を集めることができるかどうか
２．集めた情報に付加価値をつけられるかどうか
第１段階では、情報収集の「設計力」が重要ですね。的確な仮説設定、そして仮説検証に必要な情報の見極めが求められます。一方、第２段階では、収集した情報の「解釈力」が必要になってきます。
情報を解釈するというのは、情報から多様な「意味」を抽出することと言えます
ここで「脳力」というちょっと広い表現を使ったのは、以下のような複数の能力が含まれているからです。
・知識の深さ（当該分野について詳細な知識がある）
・知識の広さ（幅広い、異質な分野の知識がある）
・実体験の多さ（情報が生まれる現場を体験している数）
・多様な知識を柔軟に組み合わせる能力
情報を細かく分けていくこと（文字通り「分析」）や、情報を整理・分類する作業はかなりの部分、論理的思考で解決できますし、コンピュータが支援してくれます。分析者が変わったからといって、結果にそれほど大きな差はでません。
しかし、情報の「解釈」はより具体的に言えば以下のようなことなのです。
・データの奥にあるものを透かしてみること
・情報の行間を読むこと
・複数の情報を適切に組み合わせて新たな情報を生み出すこと
ですから、解釈者の「脳力」の高低によって、同じ情報を元にしていても、その情報に与えられた「付加価値の大きさ」が随分違ってくるということになります。
さて、北沢氏は、情報に付加価値をつける力を高めるためには、「思考を深めるための情報を積極的に集めること」と指摘しています。単に目先を流れていく雑多な情報を漠然と捉えるのではなく、「なぜこうなっているのか、他の情報との関係は何か」といった思考を働かせつつ、必要な関連情報を集めていくということでしょう。
つまり、「興味を持ったことを時間をかけて調べる」と北沢氏も述べているのですが、ある意味、効率を無視し、情報とじっくり向き合う時間を持つことによって、「脳力」が向上し、情報の付加価値を高める力が付くのです。
成熟した情報化社会に生きる現代、私たちの目の前を日々、膨大で雑多な情報が通りすぎていきます。ビジネスパーソンとって、2段階の情報収集力を高めることは最重要課題の一つと言えますね。
「スター社員の仕事術」～『お客様に学ぶ』の落とし穴～／今野 誠一
2010年11月10日（水）12:50INSIGHT NOW!
■□■ わからないことはお客様に聞け？ ■□■
私が修行時代を送った会社は急成長していました。
その過程では、好んで 「偉大なる素人集団 」という言葉が使われ、「わからないことはお客様に聞け」という言葉が合言葉になっていました。
急成長企業が、強気の新卒者の大量採用を行い、さらなる事業拡大をしかけていく過程では、ビジネスマンとして多くの社員が未成熟なまま世の中に出ていかざるをえません。
若さを売り物に、無邪気に素直に、わからないことは堂々とお客様に聞いて、前に進め、ということです。
若者ばかりで、いかにも危うい状態で経営せざるを得ないベンチャー企業などでは、それを逆手にとってパワーに変えていくために「わからないことはお客様に聞け」と言います。
しかし、この戦略は商品力が正に「圧倒的」で、「誰がやっても売れる」というような状態でなければ成り立たない乱暴な戦略です。
お客様の声を充分反映して商品開発やサービスの見直しに生かしていく、顧客重視の姿勢を謳う意味で「お客様に学べ」という掛け声をかける場合がありますが、それと「わからないことはお客様に聞け」では意味が違います。
■□■ お客様の学びを先取りする ■□■
お客様を超える専門性を持ち、価値のある商品を提供する。
それがもちろん商売として正常な状態です。
その道の専門家として、圧倒的な勉強量が必要なわけで、それは自分の責任で確保していかなくてはいけないことです。
また知識と同じように圧倒的な経験量も必要でしょう。
時として、非常に勉強熱心なお客様がいて、商品やサービスを提供する側よりも部分的には知識や経験が上回っていることがあります。
こういう場合であっても、提供する商品やサービス（コンサルティングなども含めて）の範囲については、お客様が何に問題意識を持ち、何に興味を持って学ぼうとしているかを察知して、学びを先取りしなくてはなりません。
「わからないことはお客様に聞け」などというのは、甘え以外のなにものでもありません。
プロとしてあるまじきことです。
■□■ 業界を勉強する ■□■
多くの企業の多くの社員が、自社の商品の勉強を一生懸命している一方で、お客様について知ることを怠りがちな傾向があります。
お客様のホームページをチェックするところまでは、やっているかもしれませんが、ボクがもう一段やれば大きな学びになるのになあと思うのが、お客様が属している「業界について勉強する」ということです。
「それでなくても忙しくて時間がないのに、そんなことやっていられない」という声が聞こえてきそうです。
しかし、思ったほど時間のかかることではないですし、時間をかけた分だけ大きな学びを得ることができ、後々の役に立つことなのです。
・お客様の企業の属する業界の本を一冊でもいいから読む（できれば三冊）。
・お客様のホームページだけではなく、競合会社のホームページも確認してその違いを理解する。
いい仕事というものは、いつもお客様との対話から生まれるものだと思います。
会話が成り立たなくては、いいものは生まれません。
「イノベーションは顧客との対話から生まれる」という言葉があります。
仕事の改善改革、新しいパラダイムに基づいた商品や事業などは、すべからくお客様との対話から生まれるということです。
お客様の業界の予備知識を持ち、ライバルの存在を知っている状態で初めて対話の土壌ができると思います。
■□■ 理想像を知る ■□■
「わからないことはお客様に聞け」という態度では駄目だという話を上で書きましたが、お客様に積極的に聞かなくてはいけないのは「理想像」です。
お客様がその分野について、何らかの課題を抱えていたり不便な状態があって、それを解決するために新しい商品やサービスを求めようとしているわけです。
まずはどういう状態を望んでおられるのか。
「理想像」のイメージを正確に理解するように注力しなくてはなりません。
まずお客様の描いている理想像の理解に集中することには、二つの大きなメリットがあります。
提案の幅が広がる
「理想像⇔現在の状態」のギャップが、抱える課題です。
理想像をイメージして、既成概念を取り払って考えることができれば、理想像を実現する方策は、山ほども考えられると思います。
しかし、理想像を理解しないで、「御用聞き」のように、お客様の抱える課題や不便さだけを聞き対応していると、示された範囲の課題の一つ一つに対応する「課題対応型」になり、発想の幅も制限され、提案の幅も非常に狭いものになってしまいます。
理想像の考え方に刺激をいただく
お客様と対話していて、 最も学びになる瞬間は、お客様の企業としての理想像を聞かせていただく時、ご担当者が自分の担当するプロジェクトや仕事自体にどんな理想像を描いているかを聞かせていただく時です。
人は高い理想に触れる時、刺激を受け、視野が広がります 。
お客様に聞いて学んでよいのは・・・・
・こうした「企業の理想像」「プロジェクトの理想像」を聞かせていただく時。
そして、
・苦情やご指摘を真摯に聞かせていただいて、変革をしていかなければならない時。
の２つの時です。
2011年1月14日（金）10:50 INSIGHT NOW!
私はマーケティングリサーチを専門としていますが、常日頃、リサーチの仕事をしていてつくづく思うことがあります。
それは、必要な情報を効率的に収集することは当然。 もっと重要なことは、収集した情報をいかにうまく加工し、価値ある情報に仕立て上げるか、という点です。
つまり、「情報を集め、分析した結果はこの通りです」というレベルで終わるのではだめなのです。さらに踏み込んで、
・ 分析した結果がどんな深い意味を持ちえるのか
・また、その情報を元にして、今後の戦略展開においては、
どんな意思決定の選択肢があるのか を示せるのが理想であり、目標とすべきところでしょう。
ボストンコンサルティンググループの北沢真紀夫氏は、「ビジネスパーソンに求められる情報収集力には2段階ある」と述べています。（日経産業新聞2011/01/05)
すなわち、以下の2段階です。
１．目的に合致した情報を集めることができるかどうか
２．集めた情報に付加価値をつけられるかどうか
第１段階では、情報収集の「設計力」が重要ですね。的確な仮説設定、そして仮説検証に必要な情報の見極めが求められます。一方、第２段階では、収集した情報の「解釈力」が必要になってきます。
情報を解釈するというのは、情報から多様な「意味」を抽出することと言えます
ここで「脳力」というちょっと広い表現を使ったのは、以下のような複数の能力が含まれているからです。
・知識の深さ（当該分野について詳細な知識がある）
・知識の広さ（幅広い、異質な分野の知識がある）
・実体験の多さ（情報が生まれる現場を体験している数）
・多様な知識を柔軟に組み合わせる能力
情報を細かく分けていくこと（文字通り「分析」）や、情報を整理・分類する作業はかなりの部分、論理的思考で解決できますし、コンピュータが支援してくれます。分析者が変わったからといって、結果にそれほど大きな差はでません。
しかし、情報の「解釈」はより具体的に言えば以下のようなことなのです。
・データの奥にあるものを透かしてみること
・情報の行間を読むこと
・複数の情報を適切に組み合わせて新たな情報を生み出すこと
ですから、解釈者の「脳力」の高低によって、同じ情報を元にしていても、その情報に与えられた「付加価値の大きさ」が随分違ってくるということになります。
さて、北沢氏は、情報に付加価値をつける力を高めるためには、「思考を深めるための情報を積極的に集めること」と指摘しています。単に目先を流れていく雑多な情報を漠然と捉えるのではなく、「なぜこうなっているのか、他の情報との関係は何か」といった思考を働かせつつ、必要な関連情報を集めていくということでしょう。
つまり、「興味を持ったことを時間をかけて調べる」と北沢氏も述べているのですが、ある意味、効率を無視し、情報とじっくり向き合う時間を持つことによって、「脳力」が向上し、情報の付加価値を高める力が付くのです。
成熟した情報化社会に生きる現代、私たちの目の前を日々、膨大で雑多な情報が通りすぎていきます。ビジネスパーソンとって、2段階の情報収集力を高めることは最重要課題の一つと言えますね。
「スター社員の仕事術」～『お客様に学ぶ』の落とし穴～／今野 誠一
2010年11月10日（水）12:50INSIGHT NOW!
■□■ わからないことはお客様に聞け？ ■□■
私が修行時代を送った会社は急成長していました。
その過程では、好んで 「偉大なる素人集団 」という言葉が使われ、「わからないことはお客様に聞け」という言葉が合言葉になっていました。
急成長企業が、強気の新卒者の大量採用を行い、さらなる事業拡大をしかけていく過程では、ビジネスマンとして多くの社員が未成熟なまま世の中に出ていかざるをえません。
若さを売り物に、無邪気に素直に、わからないことは堂々とお客様に聞いて、前に進め、ということです。
若者ばかりで、いかにも危うい状態で経営せざるを得ないベンチャー企業などでは、それを逆手にとってパワーに変えていくために「わからないことはお客様に聞け」と言います。
しかし、この戦略は商品力が正に「圧倒的」で、「誰がやっても売れる」というような状態でなければ成り立たない乱暴な戦略です。
お客様の声を充分反映して商品開発やサービスの見直しに生かしていく、顧客重視の姿勢を謳う意味で「お客様に学べ」という掛け声をかける場合がありますが、それと「わからないことはお客様に聞け」では意味が違います。
■□■ お客様の学びを先取りする ■□■
お客様を超える専門性を持ち、価値のある商品を提供する。
それがもちろん商売として正常な状態です。
その道の専門家として、圧倒的な勉強量が必要なわけで、それは自分の責任で確保していかなくてはいけないことです。
また知識と同じように圧倒的な経験量も必要でしょう。
時として、非常に勉強熱心なお客様がいて、商品やサービスを提供する側よりも部分的には知識や経験が上回っていることがあります。
こういう場合であっても、提供する商品やサービス（コンサルティングなども含めて）の範囲については、お客様が何に問題意識を持ち、何に興味を持って学ぼうとしているかを察知して、学びを先取りしなくてはなりません。
「わからないことはお客様に聞け」などというのは、甘え以外のなにものでもありません。
プロとしてあるまじきことです。
■□■ 業界を勉強する ■□■
多くの企業の多くの社員が、自社の商品の勉強を一生懸命している一方で、お客様について知ることを怠りがちな傾向があります。
お客様のホームページをチェックするところまでは、やっているかもしれませんが、ボクがもう一段やれば大きな学びになるのになあと思うのが、お客様が属している「業界について勉強する」ということです。
「それでなくても忙しくて時間がないのに、そんなことやっていられない」という声が聞こえてきそうです。
しかし、思ったほど時間のかかることではないですし、時間をかけた分だけ大きな学びを得ることができ、後々の役に立つことなのです。
・お客様の企業の属する業界の本を一冊でもいいから読む（できれば三冊）。
・お客様のホームページだけではなく、競合会社のホームページも確認してその違いを理解する。
いい仕事というものは、いつもお客様との対話から生まれるものだと思います。
会話が成り立たなくては、いいものは生まれません。
「イノベーションは顧客との対話から生まれる」という言葉があります。
仕事の改善改革、新しいパラダイムに基づいた商品や事業などは、すべからくお客様との対話から生まれるということです。
お客様の業界の予備知識を持ち、ライバルの存在を知っている状態で初めて対話の土壌ができると思います。
■□■ 理想像を知る ■□■
「わからないことはお客様に聞け」という態度では駄目だという話を上で書きましたが、お客様に積極的に聞かなくてはいけないのは「理想像」です。
お客様がその分野について、何らかの課題を抱えていたり不便な状態があって、それを解決するために新しい商品やサービスを求めようとしているわけです。
まずはどういう状態を望んでおられるのか。
「理想像」のイメージを正確に理解するように注力しなくてはなりません。
まずお客様の描いている理想像の理解に集中することには、二つの大きなメリットがあります。
提案の幅が広がる
「理想像⇔現在の状態」のギャップが、抱える課題です。
理想像をイメージして、既成概念を取り払って考えることができれば、理想像を実現する方策は、山ほども考えられると思います。
しかし、理想像を理解しないで、「御用聞き」のように、お客様の抱える課題や不便さだけを聞き対応していると、示された範囲の課題の一つ一つに対応する「課題対応型」になり、発想の幅も制限され、提案の幅も非常に狭いものになってしまいます。
理想像の考え方に刺激をいただく
お客様と対話していて、 最も学びになる瞬間は、お客様の企業としての理想像を聞かせていただく時、ご担当者が自分の担当するプロジェクトや仕事自体にどんな理想像を描いているかを聞かせていただく時です。
人は高い理想に触れる時、刺激を受け、視野が広がります 。
お客様に聞いて学んでよいのは・・・・
・こうした「企業の理想像」「プロジェクトの理想像」を聞かせていただく時。
そして、
・苦情やご指摘を真摯に聞かせていただいて、変革をしていかなければならない時。
の２つの時です。
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