マスコミでは言えないこと。

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浅い知識で営業ができる業界

テーマ：ビジネス・起業に関すること。(20373)

カテゴリ：ビジネス

　最近、電話回線に関する売り込みが多くないですか？
　マイライン、ＩＰ電話、光ファイバーなどなどです。

　売り込みを一方的に非難する気持ちはさらさらありませんが、
一番腹が立つのが「御連絡させていただきました」という売り込み。

　そこでいつも「連絡してくれとお願いしました？」と訊ねて、答えに窮するのなら可愛いモノの大抵は

「安くなるのに何か不都合でも？」

　おまえのしったこっちゃねえよ。
　・・・とはいいません。どこでお友達になるか分かりませんから。

　ただ、あんまりしつこい相手なら、

　と伝え、更にそれでもあきらめないと

「責任者と代わってください」

　これでまず電話を切ります。

　こういったテレフォンセールスの何が質が悪いかというと、怪しげな会社だけでなく一部上場企業までおこなっている点です。

　ネクシ●ーズは以前取り上げましたが、我が社の電話の前には

「タカラレーベン　ク●クラ」

　と張り紙があります。
　こちらの会社は電話回線ではなくマンション屋さんですが、とにかくしつこい。

　何度も「二度とかけてくるな」と断るのですが、懲りずにかけてきます。

　そして「クマク●」氏なる電話は無礼千万。

「買う気がないし、二度とかけてくるな」

「見学するだけなら無料ですし、優良物件を案内して何か損します？」

　と小馬鹿にした物言いだったので・・・大激怒。

「おい、こらぁ、上司に代われ！」

　クマ●ラ氏は電話を切りました。
　大人げなくて反省しておりますが、本社にもメールしました。

　ところがビックリ。全くの無視です。

　クレームという認識がないということですからそれが当たり前。
　つまりはそれがタカラレーベンさんの営業方針ということです。
　もしくは、お客様窓口なんてない会社かも知れません。

　それでも上場しているのです。
　・・・て、ライブドアもそうでしたね。明日で上場廃止になりますが。

　モチロン、まだもっています。ライブドア株。

　不動産関連の売り込みが激しいのは「粗利」が高い商品を販売しているのでイメージしやすいのですが、回線会社の売り込みが激しい理由をご存じでしょうか？

　回線会社の競争激化など外的要因もモチロンです。
　ブラックキューピー＝孫さんの参入も今後の激化を予感させます。

　しかし、最大の理由は

「誰でも売れて、ずっとお金になる」

　からです。
　通信回線は値下げベクトルで単価は下がる一方にありますが、その反面、一度契約すると殆どメンテナンスする必要がない商品です。
　そして契約回線毎のロイヤリティが毎月入ってきます。

　つまり、契約が取れると

「何もしなくてもお金が入ってくる」

　という希有な商品なのです。

　そして「誰でも売れる」というのは語弊があり、ＮＴＴやＫＤＤＩ等の通信会社の許可や契約が必要なのですが、現場で売るセールスマンは何か勉強が必要か？　というと大した知識が必要がありません。

「え？ウチに来たセールスマンは色々と言っていたよ」

　はい、これはマニュアルに則れば簡単です。
　何せ、自社の回線の優位性と、他の回線を比較するだけですから、パンフレットを比較して、抜き出せばアッという間にマニュアルの完成です。

　技術的に覚えたとしても自社の回線だけです。

　今は名前の変わった「Ｊ－ｐｈｏｎｅｓｈｏｐ」を運営されている企業の社長が

「ショップ（一次店）は簡単」

　といっていたことを思い出します。
　携帯電話の販売店には「ドコモショップ」「ａｕショップ」といったブランド名の入った「一次店」と、そこから仕入れる「二次店」、更にその下の「３次店」とあります。

　一次店はドコモやａｕ（ＫＤＤＩ）直営という訳ではありません。
　これは「セブンイレブン」とあってもＦＣなのと同じイメージです。

　一次店になるには色んな「大人の事情」があるので、なるのは簡単ではありませんが、なってしまえば非常に簡単に儲かるのです。

　それは二次店は「併売店」といって、各キャリア（ドコモやａｕ等のブランドをこう呼びます）を置いているので、販売する店員も各キャリアの契約方法、サービス内容を覚えなければならないので、スタッフが一人前になるのにとても時間がかかります。

　一方、一次店はキャリアの研修などにでなければならない面倒くささはありますが、覚えるのは自社のものだけで良いのです。

「人材育成」に頭を抱えている二次店に比べれば、遙かにラクなので「簡単」という訳です。

　通信回線のセールスも同じです。
　ＮＴＴの回線を売っているところはＮＴＴ、ＫＤＤＩならＫＤＤｉ。

　そして最近多い「テレアポ（テレフォンアポイントメント：電話での売り込みや勧誘）」の狙いは

「その次」

　なのです。
　回線を販売して、顧客との接点を作り、インターネット用の光回線に派生し、ＩＰ電話をすすめーのパソコンを見るや、セキュリティー対策、複数台のパソコンでＬＡＮシステムの構築提案。

　訪問先が「運良く」会社なら、コピー機もオススメできます。
　更にはＷＥＢサービス、レンタルサーバとまだまだオススメできる商材が目白押しです。

　マイラインやＩＰ、通話料がお得になりますを切り口に、さも新しいサービスを奨めているような口調で電話が掛かってきます。

　でも、その実態は少し昔の

「コピー機のリース屋さん」

　なのです。
　もちろん、この商売が悪いというわけではないですよ。

　ポイントは「浅い知識で営業ができる業界」ということです。
　メーカーのサービスマンとは全く別ですよ。

　ここに注意が必要です。
　回線を販売していたり、事務機器を販売しているからといってサービスや商品の知識が充分ではありません。

　八百屋さんが野菜に、魚屋さんが魚に詳しいのとは訳が違います。
「コピー機のリース屋さん」はコピー機をリースで入れるメリットと、契約が取れたときの自分のインセンティブは立て板に水で説明できるしょうが、

「コピー機の仕組みは知らなくて良い」

　のです。仮に故障してもその仕事はメーカーのサービスマンの仕事ですしね。

　コピー機は随分と定着しましたし、コンビニでもスーパーでも置いている時代です。それでも時々、テレアポがありますが随分と減りました。

　そんな彼らが数年前から乗り換えている・・・というより看板だけを変えて、今でも在庫しています・・・のが、

「回線サービス」

　なのです。

「電話代が安くなる」
「低価格で光回線が」

　主語が代わっただけで同じ「セールストーク」が使えたのは彼らにとっては何よりも魅力てきに映ったことでしょう。

　そして「浅い知識で営業ができる業界」の顧客ターゲット、お客さんは素人です。

　弱肉強食というと残酷ですが、自由経済の中で「情報」は貨幣にもっとも近い意味を持つのです。

　殆どの素人が回線会社のサービスを比較しませんし、ちょっと専門用語をだされると「そんなものか」と納得してしまいます。

　本当に今使っている回線サービスよりお得な場合もありますから暇なときにはテレアポに付き合ってみるのも一興です。

　その時、こう訊ねてください。

「・・・それで、そのサービスを奨めてオタクの会社にはどんな得があるの？」

　私はこれを売り込む営業マンの踏み絵にしています。

　これをイヤラシイ意味でとると「その分値下げしろよ」と捉えることができますが、営利団体である以上どこかで「儲け」がなければ存在することはできません。

　私がそのサービスを選択することにより利益を得て、奨めた会社が儲からなければ意味がありませんからね。

　これをちゃんと説明できないのなら、一方的に儲けようとしている・・・というよりは

「サービスの仕組みが分かっていない半人前」

　ということです。
　ちなみに詐欺師はちゃんとこの説明をもっているので更に注意が必要です。

　回線激安売王、孫正義さんの登場、更には秋からの携帯電話番号持ち運び制度「ポータビリティ」の登場で、ますます

「回線市場」

　が、激化します。ここに「コンセント通信」が参入すると血で血を洗う抗争となるでしょう。

　そして、比例して「テレアポ」が増えます。

　しかしサービス会社の営業マンが専門知識を持っているとは限りません。

　特に名刺の裏に「通信機器、複写機」なんて文字があるところは。

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