PR
Keyword Search
▼キーワード検索
BP2004
起業家支援を通じてイノベーションのプラットフォーム作りに取り組む、ブレイクポイント株式会社 代表 若山泰親のページです。
Calendar
まだ登録されていません
Comments
Freepage List
2004.12.01
カテゴリ： カテゴリ未分類
営業と一口に言っても、いろいろなスタイルがあります。
電話営業、飛び込み営業、ルート営業、紹介営業、などなど。
私の場合、商社勤務時代に企業間取引の新規開拓営業を主にやっていました。職業別電話帳の該当業種をア行から順番にテレアポ、という経験もありますが、これはやはり大変です。効率、そして心理的な負担減を考え、出切れば紹介してくれる人を探し、可能性がある取引先にアプローチを掛けるわけです。
アポイントが取れたら、顧客のおかれた状況とニーズを想定する、商品・サービスの内容に精通する、セールストークを考える、などの事前準備をして営業に望みます。ところが、この取引先には売れそうだ、あるいは売れなさそうだ、という事前の思い込みは不思議なほどあたらないものです。
どうして売れないか？理由がわかれば対応策を考えて、売れる確率を上げるための努力が可能ですが、理由がわからない場合は厄介です。しかしこの場合は、売れない理由を見つけるため、あるいは確率の悪さを分母でカバーするため、やや根性論になりますが、足を使って取引先に数多くあたることも重要です。
広告（プル戦術）は潜在顧客の態度に影響を及ぼし、販促（プッシュ戦術）は購買決定に影響を及ぼすことができる、という言葉があります。泥臭いようですが、購買決定の現場であるお客様のところへ数多く通うことで見えてくる問題、達成できることがら、はたくさんあります。
何かが売れなくて困っている時、思い悩むよりもお客様のところ、お客様の事情を知っている人のところに足を運んでみると、思いもよらぬ発見があります。
電話営業、飛び込み営業、ルート営業、紹介営業、などなど。
私の場合、商社勤務時代に企業間取引の新規開拓営業を主にやっていました。職業別電話帳の該当業種をア行から順番にテレアポ、という経験もありますが、これはやはり大変です。効率、そして心理的な負担減を考え、出切れば紹介してくれる人を探し、可能性がある取引先にアプローチを掛けるわけです。
アポイントが取れたら、顧客のおかれた状況とニーズを想定する、商品・サービスの内容に精通する、セールストークを考える、などの事前準備をして営業に望みます。ところが、この取引先には売れそうだ、あるいは売れなさそうだ、という事前の思い込みは不思議なほどあたらないものです。
どうして売れないか？理由がわかれば対応策を考えて、売れる確率を上げるための努力が可能ですが、理由がわからない場合は厄介です。しかしこの場合は、売れない理由を見つけるため、あるいは確率の悪さを分母でカバーするため、やや根性論になりますが、足を使って取引先に数多くあたることも重要です。
広告（プル戦術）は潜在顧客の態度に影響を及ぼし、販促（プッシュ戦術）は購買決定に影響を及ぼすことができる、という言葉があります。泥臭いようですが、購買決定の現場であるお客様のところへ数多く通うことで見えてくる問題、達成できることがら、はたくさんあります。
何かが売れなくて困っている時、思い悩むよりもお客様のところ、お客様の事情を知っている人のところに足を運んでみると、思いもよらぬ発見があります。
お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
【毎日開催】
15記事にいいね！で1ポイント
© Rakuten Group, Inc.
