環境機器株式会社の社長フィロソフィー日記

最近，営業システムについて考えることが多い．僕は社長になってから（２０００年１月），いつも「システム」について考えてきたように思える．

なぜシステムなのかと言うと，世の中の他の経営者はどう言うかは知らないけれど，少なくとも当社の社員は真面目によく頑張っていると思うからだ（ほんとに）．社員が頑張っているのに収益が上がらないとすれば，それはシステムがそもそもおかしいってことになる．

ここで言うシステムとは，そもそものビジネスモデルも含まれる．僕はいつも経営戦略とは，差別化戦略×回収戦略と考えているから，（１）他社と何が違っていて（差別化），（２）その違いを武器にどう売上げを確保するかが課題となる．

（１）の差別化には，商品・サービスそのもの以外にも，発注のし易さや納期の早さ，アフターサービスやブランドイメージなども含まれる．当社の場合は，研修会開催など技術サポートなどで差別化を図っている．

（１）に成功しても，意外と忘れがちなのが，（２）の回収戦略である．当社でも，情報提供を行い，定期訪問をして色々顧客のためになることを費用をかけてやったという充実感で満足してしまって，営業行為自体をおろそかにしてしまうことがある．お人好しといえばそのとおりで，数字に追われる商社がそんなはずはないだろって思うだろうけど，まあそういうこともよくあるのだ．相手もそんなんじゃあ悪いなあと言ってくれて注文をくれることさえあるけれど，具体的に商品提案を受けて価格交渉なども詰めてやってくれないと買えないよというのが普通の感覚だろう．

そうすると当社のシステムは，（１）技術サポートなどで差別化を図り，かつ定期訪問で最新情報をお届けする，（２）商品ラインアップを広げて，毎日必要になる商品を当社から購買してもらう，ってことだ．まあ単純といえば単純なシステムである．

単純なシステムなんだけど，これをきちんとやるには，大枠のシステムの下にサブシステムというものが必要になる．セミナー開催のための手順，サポート体制の充実，商品でも差別化を図るための開発体制，メーカーとのパートナーシップ，商品ラインアップを広げる努力，訪問顧客を選別する基準，訪問頻度の設定，売れている商品を把握する仕組み，次回提案商品を選定する基準，などなど． 

これらのシステムがうまく稼動しているか，管理して的確に修正していく，プロセス管理システムも必要である．当社では日報がその役割を果たしている．

更にこれらは勿論，社員という人間が行うわけだから，モチベーションを保つ仕組みも必要になる．人間とシステムがうまく組み合わさって会社はうまくいく．「血の通ったシステム」とでも言うべきものが必要だ.

多分大事なのは，システムが社員に便利かつ有効で，顧客のためになるものでなければ動かないってことだ．数字だけで分析して，だからこうしろと言っても動かないし，当社の社員は優秀で真面目であることを信じて，そのサポートのためにシステムを考えようっていう姿勢が大事である．

営業システムを考えることから，どうしても会社のシステム＝ビジネスモデルに行き当たる．常に基本に戻って，みんなが幸せになる仕組みを考えていきたいと思っている．